文档介绍：B2B网络营销全攻略
网络营销与传统营销
网络营销区分于传统营销 根本原因是网络本身 特征和消费者需求 个性化
传统营销 4P’s组合理论:
Product、Price、Promotion、Place: 产品、价格、促销、分销渠道）
以用户为中心 4C’s组合理论:
Consumer、Cost、Convenience、Communication: 用户、成本、方便、沟通）
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企业 两种营销观
目标：
策略：
现代
保持顾客
顾客分析
个性化的产品/服务
双向交流
针对性的激励
系列价格
传统
追求更多的顾客
市场分析
标准化的产品/服务
单向信息输出
广泛促销
单一价格
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利润 — 忠诚关系矩阵
伙伴关系
认识关系
感情关系
功效关系
高 忠诚度 低
高
给企业带
来收益
低
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网络营销 内容
1、网上市场调查
2、网络消费者行为分析
3、网络营销策略 制订
4、网络产品和服务策略
5、网络价格营销策略
6、网络渠道选择与直销
7、网络促销与网络广告
8、网络营销管理与控制
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进行市场调查、分析
市场情况 调查分析
了解市场 容量, 市场 潜力, 用户群 大小、结构、分布、改变情况以及消费心理和消费****惯等, 厂商 商业****惯、商业规范, 用户对同类网站 要求、意见等等。
企业产品 调查分析
考察企业 哪种商品适合网络营销或是网站适宜销售什么样 商品。
竞争对手 调查分析
了解 信息包含同类网站 数量、规模、运行模式、服务对象、经营方法、服务手段、技术实力、网站风格、拥有 固定用户群, 发展战略、前景计划等等。
企业内部 调查分析
必需进行企业内部 调查, 充足听取各方面 意见, 在综合分析 基础上再进行网站 计划设计。
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网络市场调研
1、明确问题与调查目标
2、确定市场调查 对象
3、制订调查计划
资料起源（搜索引擎、网上营销、网上市场调查）
调查方法（问卷调查法、专题讨论法（邮件新闻组、邮件新闻列表组、电子公告牌BBS））
调查手段
抽样方案
联络方法
4、搜集信息
5、分析信息
6、提交汇报
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网络消费者
网络消费者 需要层次:
需要了解企业产品、服务 信息
需要企业帮助处理问题
接触企业人员
了解整个过程
网络消费需要 特征:
个性消费 回归
消费需求 差异性
消费主动性增强
对购置方便性 需求与购物乐趣 追求并存
价格仍然是影响消费心理 关键原因
网络消费仍然含有层次性
网络消费需求 超前性与可诱导性
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影响网络消费者购置决议 原因
网络销售产品 特点
产品性质、产品质量、产品样式、产品品牌、产品包装、目标市场、产品价格
网络销售 适用产品
网络销售 价格
网上购物 便捷性
售前、售中、售后
网上购物 安全性
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网络营销 产品策略
网上销售产品 适应性
数字化产品
质量标准化产品
价格适中 产品
含有用户受让价值 产品
产品 品牌著名度
个性化产品
服务策略
售前服务
售中服务
售后服务
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