文档介绍：WORD
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售楼人员的销售培训技巧
恭维——夺取客户芳心的开端。
一份热情，一份回报。
案例：王培第一天上班，售楼处进来一位气度不凡的中年男士，王培按照统一的说辞向这位姓余的先生介绍了楼盘的情况，并带他到四种不同户型的样板房参观，余先生在一套三方二厅二卫的样板房停下了脚步，并主动询问了价格。
回到洽谈室，余先生将手中的楼书摆弄了一番，王培手拿计算器，准备进入实质性的洽谈。“您觉得三房二厅的满意吗？”王培问。“很不错”余先生答道：（“这样吧，我还有些事要办，改天我给你打。”）十分显然，顾客在委婉拒绝。销售部主任大伟在旁边仔细地观察着这一幕。
余先生站起身来，拿起桌上的钥匙准备告辞，大伟迎了上来：“（先生，外面那辆黑色轿车是您的吗？真气派！”）大伟由衷的赞赏，眼里露出羡慕的目光，余先生的脚步停住了。“这款凌志车是刚上市的98新款，外形可以跟奔驰媲美，开起来的感觉肯定不一样。”大伟继续评价道。“你也喜欢研究靓车？”余先生脸上有些得意。“只是喜欢而已，哪能买得起这种靓车。”接着大伟把话头一转：“看来您肯定很忙，刚来就要走，这麽漂亮的车风尘仆仆，来洗车的时间都没有。您不介意稍坐一会，我帮您把它变得容光焕发吧？
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”
余先生接受了售楼主任大伟的建议，由他安排人去洗车，（王培也不失时机的奉上一杯热茶），大伟和余先生重新坐下来，话题迅速从车转移到余先生此行的目的上。
半个小时后，余先生爽快地在合同上签了字，挑了一套三房二厅的单位，满意地驾着一尘不染的座驾离去。后来，还主动介绍了几位朋友到王培这里买走了几个单位。
总结：（1）客户在售楼处停留的时间越长，成交的几率就越大。
（2）把握客户心理，注意观察细节，咬定成交不放松。
（3）售楼是一个以业绩定输赢，以成败论英雄的工作，交易不成万事皆空。无论你销售中其他工作做得再好，如果与顾客不能达成交易，就毫无意义。
2,面对客户时怎麽办？
（1）售楼人员与客户达成交易，要技巧性的诱导顾客下定购买决心。当你向客户详尽的讲解完楼盘的概况并回答完顾客的疑问后，就要主动提出成交的要求。“我看得出，您非常喜欢6楼6单位。”这是一种“假设成交的技巧。如果客户没提出不同意见，就意味着生意到手了。同时，在成交完成之后，还可以不经意的提与他的亲朋好友，以期他成为一名义务宣传者，拓展更多的客户资源。
（2）不要在客户提出拒绝后就与此顾客“拜拜”。顾客拒绝成交，是出于对自我利益的保护。在客户没要完全明白购买行为中得到什麽利益点之前，他们会用最简单的方法
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——拒绝购买来保护自己，面对顾客的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益”的新要点，在顾客明白这一利益点后，再一次提出成交的要求。有时甚至提出四五次成交要求后，客户才最终落订签约。
（3）成交的关键是六个字：主动，自信，坚定。充满自信，主动适时提出成交要求。自信具有感染力，会加速购买行动。推销是一项很容易被误解的工作，客户本来就对你有一种抗拒感。杰出的推销员给客户的是期待，而不是强制。
（4）沟通有方，要具备交谈能力。首先要成为有独创性的倾听着，掌握对方话里的重点，这是说话者最高兴的。具备丰富的知识与话题，目的是为了跟对方真心接触。正确表达你的想法