文档介绍：WORD
1 / 38
当前文档修改密码：8362839
科龙“钻石团队”训练营
SALES PROMOTION
促销策略讲义
授课单位：2222
WORD
2 / 38
目录
促销基本法----促销理论讲解（THEORY）
促销综合检测表----例行体检（CHECK）
促销新观念----实战心得（CONCEPT）
脑力激荡法----开发潜能（BRIAN STORM）
促销案例讲解----它山之石（CASE RESEARCH）
促销计划的编制----促销企划书（PLANNING）
促销快餐车------几个重要的方法（KNOW-HOW）
挑战自我----现学现卖（TEST）
有问必答----现场解答（COMMUNICATION）
WORD
3 / 38
我们今天要解决的问题是什么？？？
理论讲解，进行逻辑定位。
研讨科龙空调现实存在的促销问题，寻求解决方案。
市场新形式下的促销观念。
我们操作的实际案例分享。
学****促销规划。
总结促销中的困扰点。
猫粮的故事
WORD
4 / 38
第一讲：促销基本法
促销的定义以与缘起：
学究的定义：企业促使消费者对产品产生渴求愿望的行动，就是销售促进。
错误的定义：当发生销售困难时进行的销售促进活动。
我们的定义：从新产品的IDEA诞生之日起就开始进行的产品销售促进规划。
1853年6月，美国一家帽子店进行促销。（照相）
（地王+真面目）
1966年美国一家包装品公司进行促销。（100月薪）
（商场购物送轿车）
.
WORD
5 / 38
销售促进的对象：
针对消费者的促销
针对公司部的促销
针对流通渠道的促销
针对零售商的促销
销售促进的时机：
认为购买商品的新顾客人数不多
顾客认为购买该商品有困难
新商品导入市场时
经销商进货减少时
消费者购买频率和购买量较低落时
某一地区或某一特定时期市场竞争特别激烈时
增加配合广告力时
库存过大时
顾客消费力增大时
市场环境有重大变化时
销售促进的手段：
折价促销
变相折价促销
赠奖促销
抽奖促销
兑换印花促销
WORD
6 / 38
联合促销
节庆促销
事件行销
其它常用促销策略
销售促进的工具：
创造顾客的尖兵---DM
无言的推销员----型录
冲动购买的媒介----海报
有力的促销媒体----公司刊物
直接的广告----NOVELTY
间接促销的利器----广告影片、幻灯
历旧弥新的招牌广告
商品的命脉----包装设计
销售促进管理员（策划员）的作用
第二讲：促销综合检测表
促销综合检测表
是否制定了年度促销计划？如有，请简述：
WORD
7 / 38
是否有广告宣传计划？是否周密地制定了日程计划和费用计划？如有，请简述：
对消费者采用了何种促销方法？是否考虑以下促销方法：
1、设计消费奖金？
2、对消费者进行教育？
3、发放宣传资料给消费者？
4、为消费者举办展览会？
5、为消费者进行实地表演？
6、发给赠品或兑换卷？
7、向消费者提供新产品？
8、发给优待卷？
9、让消费者试用新产品？
10、设立商品列室？
11、开办商品咨询业务？
12、其它
对中间商给予哪些促销支持？是否考虑以下促销方法：
1、对经营加以指导？
2、对员工进行教育？
3、加强管理？
4、展开竞赛？
5、提供商品目录？
6、联合做广告？
7、联合做促销？
8、销售折让？
9、举办讲演会或展览会？
WORD
8 / 38
10、其它
对末端商场采取何种促销方法？是否考虑以下促销方法：
1、对商场经营加以指导？
2、加强中间商管理？
3、对商场职员的教育？
4、联合做广告？
5、举办讲演会或展览会？
6、向商场发放宣传资料？
7、允许商场抽成？
8、让商场之间竞赛？
9、派公司模特或形象代言人到商店？
10、设立直销店？
11、对商品宣传工作加以管理？
12、制定商场经营指南？
13、向商场提供销售用具？
14、向商场发放公司部刊物？
15、赠送礼品给商场职员加以鼓励？
16、举行现场产品展示？
17、举行现场表演？
18、展开店