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楼房销售技巧
楼房销售人员应具备的职业素质
一位好的售楼员要注重（1）专业素质的培养：了解公司、了解房地产业与常用术语、了解顾客特性与其购买心理、了解市场营销相关容。这是对一个售楼员的硬性要求（2）综合能力的培养：观察能力、语言运用能力、社交能力、良好品质。这是对售楼员个人能力的要求。（3）克服一些固有的毛病：言谈侧重道理、喜欢随时反驳、谈话无重点、言不由衷的恭维、懒惰。这些毛病会让客户对你产生反感，应极力避免。
作为一个售楼员，接待客户前需清楚掌握以下容：
1、掌握新楼盘发展商的基本情况、设计公司、景观公司、建筑公司、地理位置、交通情况、在潜力、土地用途、使用期限、主体建筑结构与交房日期等。
2、掌握所有单位的面积大小、单位朝向、层高、建筑材料、每平方米售价与平均售价、小区配套情况、小区总体规划、未来发展前景、与本区同类物业相比的优势、付款方式
3、银行提供几年几成按揭，客户按揭需提供哪些资料、手续如何办理、保险费、担保费的缴纳，年期、利息与月供款。
4、交付时需要缴纳哪些费用（契税、公共维修基金等）
作为一个售楼人员应具备的素质：
1、坚持：房子属于大件消费品，客户很少有第一次看房就能成交的，大多数客户都是多次看房，多方面多家比较之后才作出购买决定，客户多次看房、反复思考是一种正常现象。
2、敏锐的洞察力：与客户的交流过程中，不单单要通过语言沟通来了解客户需求还要通过客户的表情，肢体语言这些非语言性流露来准确把握客户。
3、服务意识强烈：要对客户所提出的问题认真解答，客户提出的特别要求在征得有关部门的同意后可以满足客户。谈判过程中，保持微笑，做好客户的顾问和指导者，针对不同的消费者，做好消费引导。
4、灵活的应变能力：针对不同的客户选择不同的谈判方法
5、丰富的业余知识：了解其他楼盘的价格、设计、配套、相比优劣势、以与房地产的基本知识。
6、强烈的成交欲望：要对工作充满***，有目标才有动力
。要坚信客户是一定可以搞定的，要有顽强的意志，必胜的信心。
小结：做好一个售楼人员首先要以客户为中心；提高自己的应变能力、协调能力；对工作要有热心、对客户要有耐心、对自己更要有信心；硬性方面一定要熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司代理楼盘情况；必须学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。记住一点---清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。
第三章 花都新苑的楼房销售方法
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一 营销
（一）首次与客户通话技巧
1、准备：（1）销售资料夹（2）交通图（3）来电登记表（4）笔、计算器（5）心情的准备：暗示自己精神饱满的接好每通。
2、接听：要礼貌用语，如：你好，花都新苑售楼中心，有什么可以帮助您的？
3、回答：通常客户在中会问与价格、地点、面积、户型、进度、付款方式、等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入，针对价格或者销售率等问题要做曲线回答。
4、询问：在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯，第一要件：客户的，地址、联系等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定为首要。
5、直接邀请客户来现场看房。
整理：销售客户本上要分析客户类型，购房用途，通话时间与容。
下面举例说一下的应答容：
1、位置：
“您这个房子在哪儿？”
楼盘确切位置，大的单位或标志性建筑物告诉客户，以加深印象。
2、价格
“你们这房子什么价位？”
“一房一价，不同楼层，不同位置有不同的价格”
3、楼层：
“你们还有哪些楼层”
如果剩高层的“还有二十几层的，高区楼层卖得很好的，今天卖了好几套。都在这些楼层，住的高，视野开阔，空气新鲜。只有几套好房源了，赶快来现场看看”
如果只有低区的，“住在低楼层，开窗就见绿，含氧量高，接地气，而且购物快捷，方便老人”等等
4、户型
“你们都有什么户型”
“户型有—到—”可先明确客户喜欢什么户型，着重介绍。
5、面积
“你们有多大面积？”
“面积有—到—”您想要个多大的?
6、交房时间
“什么时候交房啊？”
“最晚—交房”
与客户的第一次通话时，有的客户是用固定打来，所以尽量留到手机。
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1、开门见山，（热线，先留，后沟通）
2、突然袭击
3、声东击西
4、主动留自己的
5、说明用意“我们不会总给您去的，只是我们这边有什么活动可以给您发个短信通知您一下，以便于您与时了解到楼盘新动向。”
销售的一些小技巧：注意要给客户真实感，不然会适得其反。
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