文档介绍：支撑数据整体业务战略 营销平台
中太数据总体战略包含六个方面
本文件
关键内容
TS业
务策略
产品
策略
营销
策略
分销渠道策略
用户
策略
研发
策略
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支撑数据整体业务战略 营销平台
营销策略说明
中太数据现有 营销体系是建立在TS 直销运作模式之上 , 在中太数据向以产品为导向、综合型IT产品及服务商转型 过程中, 要对营销平台进行全方面 审阅与策划。
依据中太数据 “用户经营战略” , 远卓分析了华为 营销策略, 并结合IT产业较优异 营销体系, 为中太数据应该建立 营销平台提供部分标准性 提议。
鉴于直销部已较成熟, 而分销部、用户部等已在远卓 其她策划中完成, 本方案将着重于市场策划平台。
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支撑数据整体业务战略 营销平台
目 录
华为营销策略和平台分析及对中太数据 启示
中太数据营销理念与战略
中太数据营销组织构架
中太数据以用户为中心 营销步骤和活动计划
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支撑数据整体业务战略 营销平台
华为成功要素 总结
华为在不足 时间, 由一个贸易商发展成为中国最大 有自主产权 电信设备供给商, 关键是源于快速膨胀 市场和一系列优异 内部战略决议
华为经过由贸易一步一步进行战略提升, 已演变成为以“经营用户”为关键 本土领先 IT企业
“STP”式 竞争和营销策略是促进华为一次又一次进行战略转型 关键之一
为实现竞争和营销 目标, 华为建立《基础法》以提供组织和管理 确保
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支撑数据整体业务战略 营销平台
华为成立仅 历史, 就从一个民营小企业快速成长为中国最大 电信设备供给商
职员总数16000余人, 85％含有大学本科以上学历。其人员组成为: 销售人员占36％, 研发人员占43％, 管理人员占11％, 生产人员占10％
（1999年）, 实现销售收入220亿, 上交利税27亿
产品覆盖固定电话、移动通讯和数据通信三大领域
每年将销售额 10％投入研发, 已申请专利631项, 在中国设有5个研究所, 国外设有4个研究所
营销渠道完善, 设33个办事处
资料起源: 华为网站
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支撑数据整体业务战略 营销平台
华为现在 产品组合已逐步由交换机转向有自主产权 数据通信设备
数据通信 10％
ATM交换机系统系列、路由器系列、以太网交换机系列、ISDN 终端系列、接入服务器系列、IP电话系列
程控交换设备 73％
C&C08 iNET及其她
移动通信 13％
M900/M1800 GSM系统、GPRS、CDMA、CDMA 、WCDMA、iManager M
资料起源: 华为网站
总销售额＝220亿元（ ）
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支撑数据整体业务战略 营销平台
华为现在成功 原因, 除了高速膨胀 行业需求之外, 更关键 是其采取 一系列 内部决议
销售额（亿元）
代理销售程控交换机
政府停止对进口交换机 免税优惠政策, 支持国产机
中国联通成立, 竞争加剧, 行业需求剧增
程控交换机 早期研制生产
介入数据通信领域
前后成立上海、北京研究所
制订《华为基础法》
使用两线式分销模式
电信市场深入开放, 政府和企业等单位也加大对网络建设 投入
年代
外部原因
内部原因
本土化战略
选准方向
加大研发
建立管理平台
建立分销平台
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支撑数据整体业务战略 营销平台
华为 总体战略经过了“四步走” 演变, 现在已定位在“经营用户” 层面上
低价竞争
低价竞争，从国外厂商口中抢夺市场份额
本土化技术
通过加大研发和产品创新力度，满足客户对本土化技术的需求
经营客户
不单纯追求客户服务，而是通过提出市场新概念、与客户成为利益共同体，从而达到经营客户的目的
88年～90年
90年～95年
95年～99年
99年至今
贸易起家
进行电信设备贸易，并将原始积累投入到技术开发
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支撑数据整体业务战略 营销平台
民族厂商
一流厂商
国际化厂商
90～95年
95～2000年
2000～ 年
华为在创业之初便将自己定位于“世界一流 电信设