文档介绍：{营销策略}化妆品营销策
略的大盘点
容师的热情推荐，化妆品迷人芳香的熏陶，很容易冲动一次，即兴购买。
另外，女性购买化妆品，一般自我意识比较重，常常以个人喜好，或参照一定标准后，
实施购买行为。女性天生好幻想，神经非常敏感，她们在选购化妆品时，爱凭主观感觉，以
所见、所闻、所触摸为参照，然后决定购买行为，这种特别的心理特点，在销售中决不能忽
视。
如果销售的是情感型商品，则要得到女性情感上的满足和心理上的认同，化妆品的使用
价值是美容，从情感方面还要满足女性爱美、希望青春常在的心理需求。一些著名化妆品公
司正是把握了女性的这一消费心理，不在乎价格高低，进行情感诉求，使产品畅销不衰。
针对目标对象，以情感诉求方式的案例不少。早在七十年代，当西方女性们刻意追求独
特个性时，露华浓化妆品公司针对这一需求，率先推出“查理”香水，并宣扬“个性化”情
感，引导一种生活方式，完全别开产品功能宣传，将“查理”香水包装成香味独特，新颖别
致的个性化商品，引得不少女性争先购买，产品供不应求。创造了独特的隐性营销模式。不
久后，女性的情感又发生变化，从独立性变为追求女性化，露华浓公司又推出“琼特”香水，
尽力突出诉求“女性化”特点，使其产品再次受到市场青睐。
针对不同的消费心理，可以打造不同的个性品牌，业内人士将女性在购买化妆品时的心
理状态，总结为以下几种：
虚荣心：从营销角度分析，女人有两张脸，一张是实在的，一张是梦想的。通过化妆可
以装扮自己，使女性更加靓丽、健康，青春常在。化妆可以增强自信心，得到他人的艳羡。
还有一些女性虚荣心重，以消费名牌高档化妆品来彰显自己的财力与品味，喜欢向别人炫耀，
或满足一时的好奇需求。
恐惧心：随着年龄的增长，人的皮肤会出现皱纹、斑点，失去弹性，暗淡无光光泽而逐
渐衰老。女人天生爱美，天生就怕老，担心皮肤会过早老化而使青春流逝，容颜衰老，因此，
将希望寄托在化妆品上，梦想某种化妆品能留住青春容颜，因此容易对化妆品情有独钟，甚
至长期青垂于某品牌。
攀比心：女性往往会根据自己的经济能力、消费习惯和个人喜好，拥有比别人更多更好
的化妆品。而这种攀比意识，永远无法使她们得到满足，即使一辈子，也不一定能得到她
“奢望”的东西。女人不爱关心社会新闻，但却非常关注自己周围的事情。看到同事买了一
件漂亮衣服，他们就会想拥有同样的衣服，甚至更好的。如果自己所钟爱的衣服别人都拥有
了，顿会感觉揪心，无优越感可言，这就是攀比心在作怪。
占便宜：只要有便宜可占，女人往往会毫不拒绝。这给精明的商人们抓住机会，纷纷打
出了“忍痛大削价”、“免费赠送”、“巨奖销售”等怪招，遍街林立的专营“特价商品”的商
店也应运而生。在女人的购买心理中，不管是否实用，只要有甜头可吃，她们就会毫不吝啬
地花钱买便宜。
流行心：女人崇尚流行，追赶时髦是她们的喜好。对于新潮的东西，她们绝不会视而不
见，莫不关心。她们对流行色的变化相当敏感，都渴望永远走在时尚的前沿，决不愿落后半
步，这正好中了商人反季节销售的诡计，这其实是一种超前的消费。
模仿心：女人对名人特别有好感，往往乐此不疲。特别是大名星，凡他们喜欢的，自己