文档介绍:{营销策略}化妆品营销策
略的大盘点
容师的热情推荐,化妆品迷人芳香的熏陶,很容易冲动一次,即兴购买。
另外,女性购买化妆品,一般自我意识比较重,常常以个人喜好,或参照一定标准后,
实施购买行为。女性天生好幻想,神经非常敏感,她们在选购化妆品时,爱凭主观感觉,以
所见、所闻、所触摸为参照,然后决定购买行为,这种特别的心理特点,在销售中决不能忽
视。
如果销售的是情感型商品,则要得到女性情感上的满足和心理上的认同,化妆品的使用
价值是美容,从情感方面还要满足女性爱美、希望青春常在的心理需求。一些著名化妆品公
司正是把握了女性的这一消费心理,不在乎价格高低,进行情感诉求,使产品畅销不衰。
针对目标对象,以情感诉求方式的案例不少。早在七十年代,当西方女性们刻意追求独
特个性时,露华浓化妆品公司针对这一需求,率先推出“查理”香水,并宣扬“个性化”情
感,引导一种生活方式,完全别开产品功能宣传,将“查理”香水包装成香味独特,新颖别
致的个性化商品,引得不少女性争先购买,产品供不应求。创造了独特的隐性营销模式。不
久后,女性的情感又发生变化,从独立性变为追求女性化,露华浓公司又推出“琼特”香水,
尽力突出诉求“女性化”特点,使其产品再次受到市场青睐。
针对不同的消费心理,可以打造不同的个性品牌,业内人士将女性在购买化妆品时的心
理状态,总结为以下几种:
虚荣心:从营销角度分析,女人有两张脸,一张是实在的,一张是梦想的。通过化妆可
以装扮自己,使女性更加靓丽、健康,青春常在。化妆可以增强自信心,得到他人的艳羡。
还有一些女性虚荣心重,以消费名牌高档化妆品来彰显自己的财力与品味,喜欢向别人炫耀,
或满足一时的好奇需求。
恐惧心:随着年龄的增长,人的皮肤会出现皱纹、斑点,失去弹性,暗淡无光光泽而逐
渐衰老。女人天生爱美,天生就怕老,担心皮肤会过早老化而使青春流逝,容颜衰老,因此,
将希望寄托在化妆品上,梦想某种化妆品能留住青春容颜,因此容易对化妆品情有独钟,甚
至长期青垂于某品牌。
攀比心:女性往往会根据自己的经济能力、消费习惯和个人喜好,拥有比别人更多更好
的化妆品。而这种攀比意识,永远无法使她们得到满足,即使一辈子,也不一定能得到她
“奢望”的东西。女人不爱关心社会新闻,但却非常关注自己周围的事情。看到同事买了一
件漂亮衣服,他们就会想拥有同样的衣服,甚至更好的。如果自己所钟爱的衣服别人都拥有
了,顿会感觉揪心,无优越感可言,这就是攀比心在作怪。
占便宜:只要有便宜可占,女人往往会毫不拒绝。这给精明的商人们抓住机会,纷纷打
出了“忍痛大削价”、“免费赠送”、“巨奖销售”等怪招,遍街林立的专营“特价商品”的商
店也应运而生。在女人的购买心理中,不管是否实用,只要有甜头可吃,她们就会毫不吝啬
地花钱买便宜。
流行心:女人崇尚流行,追赶时髦是她们的喜好。对于新潮的东西,她们绝不会视而不
见,莫不关心。她们对流行色的变化相当敏感,都渴望永远走在时尚的前沿,决不愿落后半
步,这正好中了商人反季节销售的诡计,这其实是一种超前的消费。
模仿心:女人对名人特别有好感,往往乐此不疲。特别是大名星,凡他们喜欢的,自己