文档介绍：^_^ 这几天有个内部培训，下午时候搞了个小测试，模仿一种客户投标。分了下组，我负责讲标。说实话，进入it行业几年来，标书做了不少，也应了不少标，讲标讲倒是不多。这个也许和以做渠道为主关于系。此外因素，直接客户中运营商大标我讲不了，资历水平都不够。记得第一次讲标时候，很是紧张，模仿了好几次，也暂时和几种售前朋友探讨了半天，怎么才干把标讲好。从我当前理解来说，第一，要对你要讲ppt非常熟，能背下来固然最佳。这固然取决于你对投系统和产品要熟悉。第二，整个ppt构造和体系要设计合理，不要很复杂，普通来说，我会分4～5个某些：
1，项目概述（需求和范畴）
2，方案设计（项目分析，设计，系统功能阐明，详细布置）
3，方案特色（标明出几种亮点某些）
4，项目实行和维护
5，公司简介和案例阐明。
其中最为重要，我感觉是方案设计某些一定要说清晰，方案特色方面要紧密结合顾客，千万不能光说功能让人觉得是产品简介。第三，我觉得就是从技巧方面考虑了，ppt字不要多，提纲挈领再加上图。说话语调，语速，轻重音，长短，停顿都需要注意，这一点我差太远，口头语多，容易紧张。需要锻炼。此外讲标或者做售前交流时候，我觉得有时需要观测评委和顾客态度和表情，及时调节，注意观测。^_^ 这些都是要靠经验慢慢来。着急不来。
如何做好售前技术支持工作
在IT界，成功完毕一种项目需要销售人员、售前人员、项目实行人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员角度，对售前技术支持工作过程进行了描述，依照作者在售前经验，提出了各环节应当注意要点，但愿能对售前人员工作有一定协助。
1. 售前人员需要具备素质
售前人员应当是项目开发人员与业务销售人员桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演是技术人员或技术专家角色，而在项目实行中开发人员眼中，售前人员是专注技术销售人员，在顾客眼中，售前人员，是代表公司技术水平技术专家。在一种详细售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、顾客、后期开发人员间关系，将公司技术实力向顾客呈现，听取顾客初步需求，与顾客讨论项目系统初步框架，协助销售人员将公司产品和技术优势推荐给顾客，为后期开发人员屏蔽顾客不合理、给项目实行带来技术风险需求，是项目技术框架最初设计者。
售前人员规定具备一种技术人员和销售人员两方面素质，详细如下：
●熟悉自己产品。
●具备比较全面技术专业知识。熟悉当前IT技术发展方向。
●对我司开发能力、技术优势、劣势有比较清晰结识。
●作为行业软件销售，必要熟悉本行业业务，对本行业信息化现状和发展方向有一定结识，理解行业中其他专业软件基本状况。
●熟悉本行业技术和产品动向，理解同类产品及其竞争对手状况和特点。
●能纯熟使用文本和图形编辑器进行方案、标书编写。
●熟悉项目招投标普通程序。
●善于交流，有良好沟通能力和技巧。
一种人普通不也许具备这样全面知识和技能，因而，对于大型项目，为了与客户进行全方位交流，呈现公司实力，对系统进行初步论证和设计，其售前去往是一种团队，这个团队依照项目需求，也许有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。
2. 项目招投标活动过程描述
项目从前期跟踪，签单，作为售前人员