文档介绍:^_^ 这几天有个内部培训,下午时候搞了个小测试,模仿一种客户投标。分了下组,我负责讲标。说实话,进入it行业几年来,标书做了不少,也应了不少标,讲标讲倒是不多。这个也许和以做渠道为主关于系。此外因素,直接客户中运营商大标我讲不了,资历水平都不够。记得第一次讲标时候,很是紧张,模仿了好几次,也暂时和几种售前朋友探讨了半天,怎么才干把标讲好。从我当前理解来说,第一,要对你要讲ppt非常熟,能背下来固然最佳。这固然取决于你对投系统和产品要熟悉。第二,整个ppt构造和体系要设计合理,不要很复杂,普通来说,我会分4~5个某些:
1,项目概述(需求和范畴)
2,方案设计(项目分析,设计,系统功能阐明,详细布置)
3,方案特色 (标明出几种亮点某些)
4,项目实行和维护
5,公司简介和案例阐明。
其中最为重要,我感觉是方案设计某些一定要说清晰,方案特色方面要紧密结合顾客,千万不能光说功能让人觉得是产品简介。第三,我觉得就是从技巧方面考虑了,ppt字不要多,提纲挈领再加上图。说话语调,语速,轻重音,长短,停顿都需要注意,这一点我差太远,口头语多,容易紧张。需要锻炼。此外讲标或者做售前交流时候,我觉得有时需要观测评委和顾客态度和表情,及时调节,注意观测。^_^ 这些都是要靠经验慢慢来。着急不来。
如何做好售前技术支持工作
在IT界,成功完毕一种项目需要销售人员、售前人员、项目实行人员(开发人员)、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员角度,对售前技术支持工作过程进行了描述,依照作者在售前经验,提出了各环节应当注意要点,但愿能对售前人员工作有一定协助。
1. 售前人员需要具备素质
售前人员应当是项目开发人员与业务销售人员桥梁,在业务销售人员眼中,售前人员扮演是技术人员或技术专家角色,而在项目实行中开发人员眼中,售前人员是专注技术销售人员,在顾客眼中,售前人员,是代表公司技术水平技术专家。在一种详细售前技术支持活动中,售前人员协调销售人员、顾客、后期开发人员间关系,将公司技术实力向顾客呈现,听取顾客初步需求,与顾客讨论项目系统初步框架,协助销售人员将公司产品和技术优势推荐给顾客,为后期开发人员屏蔽顾客不合理、给项目实行带来技术风险需求,是项目技术框架最初设计者。
售前人员规定具备一种技术人员和销售人员两方面素质,详细如下:
●熟悉自己产品。
●具备比较全面技术专业知识。熟悉当前IT技术发展方向。
●对我司开发能力、技术优势、劣势有比较清晰结识。
●作为行业软件销售,必要熟悉本行业业务,对本行业信息化现状和发展方向有一定结识,理解行业中其他专业软件基本状况。
●熟悉本行业技术和产品动向,理解同类产品及其竞争对手状况和特点。
●能纯熟使用文本和图形编辑器进行方案、标书编写。
●熟悉项目招投标普通程序。
●善于交流,有良好沟通能力和技巧。
一种人普通不也许具备这样全面知识和技能,因而,对于大型项目,为了与客户进行全方位交流,呈现公司实力,对系统进行初步论证和设计,其售前去往是一种团队,这个团队依照项目需求,也许有行业业务专家,数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。
2. 项目招投标活动过程描述
项目从前期跟踪,签单,作为售前人员