文档介绍：D
编订：foonshion
工 程 机 械 机 公 司 淡 季 市 场 活
动 方 案
Off-season market activity plan for construction machinery company
解决方案系列 编号：FS-FA-04021
工程机械机公司淡季市场活动方案
说明：为明确各负责人职责，充分调用工作积极性，使人员
队伍与目标管理科学化、制度化、规范化，特此制定
工程机械机制造公司淡季市场活动方案
每逢销售淡季，工程机械机制造公司都会组织市场走访，
如:用户回访、代理商恳谈会等，通过活动收集市场信息、密
切与代理商及用户之间的感情等。
一、品牌推广是核心目的
过去很多企业把市场走访看作是一种公关活动，目的在
于密切与代理商及用户之间的关系，因而把活动重点放在感
情联络上，“酒宴+礼品+产品维修保养”是此类活动的主要模
式。市场巡访活动则是一种品牌推广活动，目的在于让代理
商和用户对整机厂的品牌更加信赖、更有信心，“征求意见与
建议+解决焦点问题+切实承诺+宣讲品牌未来发展规划”是市
场巡访活动的基本模式。对比两种模式，市场巡访活动更加
注重“攻心为上”，不仅消除代理商及用户眼前遇到的问题，
还要解决他们对品牌未来的迷惑，坚定与机械公司进行长期
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解决方案系列 编号：FS-FA-04021
合作的信心。
二、巡访对象扩大化
工程机械市场竞争已进入“此消彼涨”的阶段，一个品牌
的壮大必然是以牺牲竞争品牌为代价的，开始真正的竞争，
生死之战，“你好、我好、大家好”的和平竞争景象将不再存在。
市场巡访活动具有相当的进攻性，表现在机械公司将竞争品
牌的代理商和用户也同时纳入巡访对象范围。通过与竞争品
牌代理商和用户的直接沟通，可以零距离推广自己的品牌，
同时收集竞争品牌信息。事实证明，对竞争品牌代理商和用
户开展层次高、准备充分、承诺可信的主动登门拜访，往往
能够得到代理商和用户的欢迎。
三、解决焦点问题是打开沟通之门
焦点问题，就是代理商和用户最关心的也是解决难度最
大的一些问题，代理商关心的市场区域问题、销售返利问题、
三包服务费用结算问题等，用户关心的问题产品退换问题、
大件更换问题、停工损失问题、三包期外维修问题等。在市
场巡访过程中，如果刻意回避焦点问题，就等于向代理商和
用户关上了沟通之门，是机械公司缺乏诚意的表现，将直接
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