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中小企业战略经营手册
第一篇战略产生于乘法，而非加法
一言以概之，拥有战略的公司在欢乐的赚钞票， 这种赚钞票的方 式可不能半途而废，在胜方与负方的两极分化中， 它会取得压倒 性的利益。成为对顾客有吸引力的公司后， 即使不那么卖力地推 销，顾客也会排着队来买 ；生意会自动地找上门来，因此不用 担心每月的资金周转；职员专门少加班，月薪却会专门高
第 1 节无战略公司的真实状况
在我作为企业顾问独立创业之初， 托付方的社长曾约我 商谈。
“公司差不多有了战略，但是不明白具体该做些什
么？”
“如此的话，只要清晰该用何种开拓市场的武器 （战术）
就行了。”
“对呀，只要有了有效的武器，后面就万事无忧了。”
我特不相信他所讲的，就写了一份直投广告的策划书
结果获得了成功！ 投递直投广告后， 去年一年才能开拓出来的诸
多销售点，而今三个月就完成了。销售额的增加也易如反掌。我 那个新入行的咨询顾问不禁陶醉于喜悦中。
但是，过了一年，那个公司打来了电话，是坏消息。
讲是刚开始一切都专门好，可专门快销售额就急剧下 滑。因此我重新访问托付方，不间断地和推销员会面；检查直投 广告的反馈率以及提案资料和推销术。 可依旧没有找到销售额急 速下滑的明确缘故。
接下来我就去检查商品。
这下我的脸不由得变青了， 我终于发觉了销售额下滑的 缘故！我计罢了商品的生命周期，发觉迄今为止，支撑销售额的 主打商品差不多特只是时了， 而且依照预测， 这种商品在两个月 前就已冲上了最高点。即便它再坚韧，也只有半年的寿命了。
因此，我无法当着推销员的面讲“你的商品气数已尽
了”。
我强颜欢笑讲道：“哈哈哈，还能再畅销好几个月呢。
在此期间，就请社长开发出新商品吧。”
这是我惟一力所能及的情况了。
我曾经专门愚蠢。我一直有一种错觉，认为经营者拥有 事业战略是理所因此的事。可现实恰恰是大多数的社长没有战 略。因此，即使是没有战略的公司，也能凭借有效的武器（战术） 而提升业绩。然而，这必定只会是昙花一现。
因此，我也不能嗤笑不人。尽管是取得了 MBA（工商治
理硕士）学位，但是我自己也曾经不明白得生存的战略。
记得依旧在我为不人打工的时候， 我曾经在一家外资家 电工厂当日本分社的社长。 分社长讲起来挺神气的，可这只是个 头衔，实际上确实是个土里土气的推销员罢了。
我的任务确实是在号称“家电王国”的日本， 把美国造 的冰箱、洗衣机、餐具洗涤烘干机卖出去。我想，所谓的“把冰 卖给爱斯基摩人”也莫过与此了。 不仅困难如此，而且业绩一旦 下滑，二话不讲就得走人，这确实是外企。我一边对供职于金光 闪闪的银行或证券公司的 MBA同学们侧目以视，一边舍命提高销
售量，“上下求索”存活的道路。 没想还真让我给杀出了一块夹 缝中的市场， 在被媒体报道了一番后， 马马虎虎也确实是个成功 人士了吧。
当时的主打商品是巨大无比的冰箱。产品质量是没得 讲，可确实是卖不出去。为了卖出这价值 24 万日元的冰箱，我 竭尽了全力。 有时候总算卖出去了， 但是又因太大而进不了顾客 的家门被退掉；假如顾客稍有不满我们也会惨遭退货。 假如产 品出了毛病，除夕夜也会打电话来。有时联系不到维修人员，我 那个MBA就要上门去维修。连派来的女职员也是要七点上班， - 直工作到夜里一两点。只要一出现问题，电话就响个不停。
尽管如此， 我却专门欢乐。 我切实感受到每天都学到了 新东西。
“我在明智地经营着， 因此才会这么繁忙。 ”我自我陶 醉了。
但是有一天， 事务所里闯进了一名推销员， 他讲能够免 费赠送手机。我看不是什么坏事，因此当场就签了合同。我一边 在合同上盖章， 一边问推销员有多少钞票的提成。 没想到推销员
讲出的数字让我愕然： 把小小的掌上之物免费送出去， 就能赚数 万日元，而挥汗如雨地卖着冰箱如此的庞然大物也只能赚到这么 多呀！
在那一瞬间，我明白了事业的战略为何物。
假如战略错误， 就会成为忙碌却不盈利的公司。 工资会 专门低， 职员过不上幸福的生活， 因此职员们的家人也可不能有 幸福可言。工作也许专门有味，但是一旦工作中毒，就会视工作 为生命， 失去属于自己的人生。 这确实是没有战略的公司的真实 状态。
第 2 节 拥有战略的公司的真实状况
一言以概之， 拥有战略的公司在欢乐的赚钞票， 这种赚 钞票的方式可不能半途而废， 在胜方与负方的两极分化中， 它会 取得压倒性的利益。 成为对顾客有吸引力的公司后， 即使不那么 卖力地推销，顾客也会排着队来买 ；生意会自动地找上门来， 因此不用担心每月的资金周转；