文档介绍：家具导购员培训家具销售还不同于其他销售,要做好家具销售首先要调整好自己的心态,同时还要理顺好和客户的关系。不要再把客户当成上帝了,而是要把客户当成是自己的朋友。因为我们买东西是也愿意找自己熟的人买。如何让客户成为你的朋友,只有让客户信任你,这时你要体现出专家姿态,只有专业别人才会认可你,在这里给大家一条捷径:想要体现专业就要做到,数字化,名词化。只有同顾客做到“专家朋友”两种角色完美的转变,你的成交也就在眼前了! 家具导购员培训导购八步曲一、迎客——全力吸引顾客进店二、识客——精准分析辨别顾客三、沟通——亲近顾客赢得好感四、探询——掌握顾客购买需求五、推介——展示产品精准推销六、博弈——排除顾客所有疑义七、达成——抓住时机速战速决八、送客——深入服务扩大战果导购员基本知识结构一、关于公司的(递延产品部分) 公司历史+现状+未来+形象公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对产品的信任。二,关于产品(核心产品) 导购员——产品专家学习途径: 听——听专业人士介绍产品知识; 看——亲自观察产品; 用——亲自使用产品; 问——对疑问要找到答案; 感受——仔细体会产品的优缺点讲——自己明白和让别人明白是两个概念进一步熟悉: 1,找到产品的卖点及独特卖点。卖点——基本属性独特卖点( USP ) ——产品差异力(特征+形象) 2, SWOT 方法优点缺点考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。机会威胁 3,信任产品。进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品信赖信心说服力更强初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点,并制定出应对之策,高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。二、关于竞争品牌寻找产品与竞争品牌产品的差异化导购员要了解竞争对手(类似品、替代品)以下情况: 1,品种。主营产品促销产品主要卖点质量、性能、特色是价格新产品 2,陈列展示。柜台展示商品和展示特色 POP 广告表现 3,促销模式促销内容促销传播 4,销售技巧。针对卖点做的各种不同的解说技巧 5,竞品顾客分额分析顾客数量顾客层次例如:北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表,包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表,公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少;单个型号在一个月里卖了多少;一天/周/月的出货高峰期在什么时候; 竞争对手的销量怎么样?畅销及不畅销型号有哪些,各是什么型号?自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号?竞争对手与自己相对应的产品是什么型号? 三、终端生动化建设售场氛围也是产品不可分割的一部分。通过产品陈列、 POP 广告等创造出卖场气氛,吸引顾客购买。,掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。 1,产品陈列。产品陈列是促成终端销售的最后机会之一,调查表明,顾客的购买决定 87% 取决于该商品的显眼度。黄金标准: A,陈列位置最佳(容易看到、容易找到、容易拿到) B,陈列面积最大 C,陈列高度位于视线水平高度,介于胸膛与下颌之间 D,陈列地点及位置更多 E,品种齐全,数量充足 F,品类集中,以带动连带购买 G,按固定顺序摆放,给顾客以视觉冲击 H,产品向外正面向外,以传递产品及促销信息 I,干净卫生,完整无缺 J,先进先出,保持产品新鲜 2, POP 广告。有效刺激顾客的购买欲望调查表明,货架上有品牌标记可提升