经销商管理：360°经销商管理.doc

文档介绍：壹捌零培训网,企业员工培训领域领先企业! 管理培训: 360 °经销商管理培训讲师:刘晓亮老师 1 1 经销商管理: 360 ° 经销商管理描述: 快速构建立体化高效的经销商管理体系,大大强化品牌在渠道终端的表现力,掌握控制经销商的品类管理策略,帮助经销商建立信息化系统,逐步提升经销商队伍的竞争力、积极性与忠诚度。【课程背景】对于品牌在渠道终端的表现,许多品牌厂家区域销售经理虽然学习过 ECR 原理,但还是因为经销商的不配合感到头痛。如何才能让经销商积极配合主推我方品牌?要拉动终端究竟受哪些因素制约?如何快速提升自家品牌在渠道终端的销量? 5 年来,集德能咨询公司的咨询顾问们一直在思考这个问题,我们深入调查研究联想电脑、王老吉、吉列、宝洁、可口可乐、康师傅等 25 家著名品牌渠道管理的现状。跟踪了一批国内在家电、医药、烟酒、照明、家居、建材、服饰、汽车等行业 189 家成长性品牌企业, 他们销售队伍规模在 10 - 100 人左右,年营业额在 3000 万-20 个亿之间,他们平均的年增长速度都在 50% - 100% 以上,是同行业平均水平的 3 倍左右。这些品牌企业的共同特征就是经销商管理体系规范,忠诚度高;区域经理管理很给力, 年收入高于同行 30% 以上。在他们的管理活动中,我们发现了一个共同的规律,总结提炼出一套简单有效的品牌渠道控制系统,那就是“ 360 度经销商管理模型”-通过“三类联盟、六大战略维度与九个业绩考核指标”之间全方位的共同作用,达到渠道终端的高效产出。市场不相信抱怨,来自快速成长品牌厂家的高要求与超级终端的双重压力,如何帮助区域经理有效做好经销商管理,快速提升品牌市场份额?这就是开发本课程的最终目标。【课程收益】●快速构建立体化高效的经销商管理体系●大大强化品牌在渠道终端的表现力●掌握控制经销商的品类管理策略●帮助经销商建立信息化系统●建立厂商战略合作伙伴关系●有效管理渠道成员信用与控制风险●帮助经销商成为区域市场品牌销售冠军●逐步提升经销商队伍的竞争力、积极性与忠诚度============================================================================================= 【课程大纲】第一部分“三类联盟”――经销商管理的前提条件壹捌零培训网,企业员工培训领域领先企业! 管理培训: 360 °经销商管理培训讲师:刘晓亮老师 2 2 第一章:“三类联盟”的建设第一节、厂商门当户对的战略意义第二节、三类联盟战略:厂类/ 商类/ 品类对等性 1 、如何做到名品配名店,名店配名厂? 2 、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理; 第三节、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性? 1 、有实力,无意愿,怎么办? 2 、无实力,有意愿,怎么办? 3 、有实力,有意愿,怎么办? 案例分析:浙江×× 二线照明品牌开发市场时选择大户经销商策略所带来的低销量、不放弃痛苦处境第二部份“六大战略维度”――经销商管理的核心基石第一章: 如何做好一把手工作? 第一节、从上到下地执行战略合作第二节、一把手掌握了品牌经营最核心资源第三节、“名”与“利”一个都不能少,激励经销商一把手的五个策略! 第二章:如何推进一体化流程控制? 第一节、推进一体化流程,本质上是执行控制营销的