文档介绍：步骤一：主任造访
1首先针对临床科室主任进行造访。在造访中能够预先搜集资料造访；也能够对主任直接造访，取得第一手资料。2造访主任将占用我们大部分工作时间，是个连续数次造访。在造访中要有计划，有针对性进行，并要控制好节奏。每次造访回来要做好统计，每次造访前要依据上一次访问统计做好此次造访计划和准备。第一阶段造访主任目标：1）给她介绍产品、服务、企业和销售员个人；2）了解医院相关程序和规则和主任个人资料；3）影响后续工作原因。第二阶段造访主任目标：1）提单造访；2）具体细节策划和协商；3）帮助主任书写购置申请汇报；4）听取其对后面工作提议和相关领导****惯做法。第三阶段造访；当申请汇报递交到院长或器械科以后，主任第一阶段工作即使结束，不过不能够大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线，共同抗击竞争者和医院决议层，所以必需尊重和沟通是常常进行。假如招标，主任将负担评标中介绍和决议，所以主任工作是一直要做下去。即使协议成交，售后也还要造访主任，让她成为一个宣传窗口。科主任是领进门人，在销售中占30-50%作用。  
步骤二：院长造访  
院长或分管院长，对购置医疗器械有最终决议权。所以，主任汇报到院长这里，就需要开始院长造访了。其实之前也能够和院长接触一次，事先打个招呼，能够为后面造访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回失败。有医院是有分管院长，不过分管院长能不能独立决议是我们在造访院长前必需要从主任那里或设备科那里取得。假如分管院长管不了而造访，那么院长有可能因为个人原因而否决你项目。假如院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在得悉正确信息后，和院长谈话角度是从这个项目能够取得多少效益，什么时间能够回收成本，赢利多少？这内容说完以后，需要探询部分个人需求并给明确可实施方案。院长通常很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%作
用，做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。  
步骤三：器械科长（设备科长）造访
在整个步骤中，器械科长力量显得弱小些。不过