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销售打算治理制度
销售打算治理基础
□销售打算的架构
1. 销售打算是各项打算的基础 销售打算中必须包括整
个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。 除了公司的经营方针
和经营目标需要详细的商品销售打算外，其他如以后进展打算、
利益打算、损益打算、资产负债打算等的打算与实行，无一不需 要以销售打算为基础。
2. 销售打算的内容 简明的销售打算的内容至少应包含
下述几点：
(1) 商品打算(制作什么产品?)
(2) 渠道打算(透过何种渠道?)
(3) 成本打算(用多少钞票?)
(4) 销售单位组织打算(谁来销售?)
(5) 销售总额打算(销售到哪里？比重如何?)
(6) 促销打算(如何销售?) 专门容易可看出，第5项的销
售总额打算是最要紧的，销售打算的内容大致可涵盖在其中， 销
售总额打算经常是销售打算的精华所在，也是销售打算的中心课 题。销售打算的内容可参见图 o
□年度销售总额打算的编制
1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩 如表
(222)所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞 争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单 价的打算。
2. 损益平衡点等基准 ，表的附
注部分也将其计算公式列出。
3. 事业进展打算的销售总额 综合许多政治、经济、社会
变迁资料拟出事业进展打算的销售总额。
4. 召开会议做最后的检查改进及最终决定 表的第1至
第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查， 将会议中决定最后
的销售总额打算记入第8栏的决定打算中。那个最终决定额是事 业进展的差不多销售总额打算， 而各个营业部门的销售额目标可 酌情予以提高，以为该部门的内部目标打算。
3. 损益平衡点基准=固定费用预估+打算销售利益/打算边
际利益率X 100 打算边际利益率=100-（变动费用预估/销售总
额）X 100
4. 资产周转率基准=打算资产X—年周转次数
5. 纯益率基准二打算年度税前净利/打算销售总额对税前纯 益率X 100
6. 附加价值基准=（打算人员数X每人附加价值目标） /打 算附加价值率 X 100
□月不销售额打算的编制
1•收集过去三年间月不销售实绩 ，将
过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月不销售额认真地了 解。
2•将过去三年度的销售实绩合计起来
如表所示，将过去
三个年度的月不销售实绩总计起来。
3. 得到过去三年间的月不销售比重 最后，如表最右边
那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为 100计，将每个月
的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月不销售比重， 将
计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同，可看出因季节因 素的变动而阻碍该月的销售额。 此后，将过去三年间月不销售比
重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的 销售额打罢了。
□月不商品不销售额打算的编制
1. 取得商品不销售比重 首先，将去年同月的商品不销售
比重及过去三年左右同月的商品不销售实