文档介绍：啤酒行业渠道壁垒的破解
策略
啤酒行业渠道壁垒的破解策略
啤酒行业的渠道封锁战近年来有愈演愈烈之势，壹些地方经销商为了封锁和垄断
当地市场，不惜各种代价，想尽壹切办法，不断抬高市场进入门槛，意欲独享市
场渠道资源。殊不知，任何市场策略皆有克解之道，再高明的渠道壁垒构建，皆
有打破它的方略和方法。那么，啤酒行业存于哪些渠道壁垒呢，作为后来者应该
如何来破解它？
现行常用的啤酒渠道有如下几种：壹是传统流通渠道，主要是指分销商、批发商、
批零商等；二是餐饮终端渠道，主要是指大中小各类餐饮终端、酒店等；三是零
售终端，包括 KA 大卖场于内的现代零售终端以及传统 B、C 类店、零售店、便利
店等；四是夜场，主要是指 KTV 包厢、夜总会、恋歌房等壹些娱乐场所等，因本
文所讨论是大众化啤酒产品的渠道壁垒破解工作，所以，作为高端产品进入渠道
的夜场本文暂不涉及。针对上面所列的前三项啤酒渠道，我们来分别讨论这些渠
道目前存于的壁垒以及破解它的方法和策略。
传统流通渠道壁垒破解策略
传统流通渠道的分销商、批发商等，是啤酒厂家和经销商战略联盟的关键成员之
壹，正因为如此，所以，分销商和批发商便成为各厂家和经销商争夺的对象，使
之成为“香饽饽”，壹些啤酒厂家和经销商为了笼络它们，纷纷加大了对他们的
各种利诱和刺激，表当下以下几个方面：
1、使之成为 批。即将这些分销商演变成厂家的二级经销商，享受和壹级经
销商相同的待遇，但厂家却给予壹级经销商壹定补贴或折扣的方式。通过厂家或
经销商将批发商、分销商吸纳为战略成员的方式，由于他们身份、职责的转变，
因此，会对厂家或经销商更加忠诚，从而为后来者进入设下壁垒和障碍。
2、使之成为厂家或经销商“利益共享者”。近年来，壹些啤酒厂家为了封锁渠
道，打击和挤压竞争对手，往往采取了最为狠毒但却最为有效的壹招，那就是对
分销商或批发商采取“封官加爵”的方式，来拉拢和吸引啤酒流通渠道关键成员。
他们和二批或分销商签订“利益共享”合同，只要销量达到壹定的数额，就能够
参和企业的年终股份分红，或兼职担任企业的名誉员工，且辅以具体的分红奖励
标准，让人见了眼热心跳，从而能够更加专注地销售本品，为后来者设置较高的
屏障。
3、加深客情，使其成为“铁杆”弟兄。有的经销商为了排斥竞争对手，很多时
候就采取了努力和分销商结成“亲戚”的这种笼络方式。比如，通过放账的方式，
增强他们对自己的依赖度；通过定期座谈会宴请的方式，增强他们的归属感；通
过人情礼节，如生日祝福，关键时刻慰问等，强化他们的“弟兄”关系。通过这
种方式，借助中国人爱面子的这种特点，从而树立情感壁垒，将陌生品牌拒之门
外。
破解策略：之上三种壁垒，可用以下三种方法破解.
1、使之成为特约壹批商。对手既然将其列为 批，我们就不妨将其进壹步发
展成为某壹特定品项的壹级经销商，从而避免了上壹级经销商吃其返利或折扣的
不合理或不平衡情况，借此抬升其规格，满足其逐利和发展的欲望，使自己的策
略高于对手。
2、给予其更现实的物质刺激。成为