文档介绍：某公司渠道管理解决方案与评估管理 1 .总体解决方案某公司销售组织和渠道商两方面改进调整。某公司自身销售组织管理与渠道选择以及管理相一致。在自身销售组织设计上, 除了保留原有的办事处模式外, 要增加设置行业渠道经理和库存商渠道经理两个团队。在渠道结构上, 根据前面的分析要采用复合型渠道, 采用选择独家结合选择分销的方式。 2 .销售组织设计设立行业渠道经理: 对于一些重要行业, 现在薄弱但未来要重点发展的行业, 设立行业渠道经理。职责是了解行业特点、政策和发展趋势, 整合设计资源, 协调项目, 推动拉动办事处或区域库存商跟进, 对行业经销代理商或代理人进行直接管理支持,协同操作项目。设立库存商渠道经理: 职责是对于各区域库存代理商, 制定规范协议, 并协调销售部业务人员和办事处共同做好对区域库存代理商的管理, 监督执行协议情况。对各区域代理商之间的冲突进行协调化解。这个职位是厂商和代理商联系的窗口。库存商管理渠道经理要引领各区域办事处和库存代理商的工作, 发挥杠杆作用, 创造合作伙伴和公司双赢。 3 .行业经销代理商行业经销代理商主要是对石油化工行业, 选择其固有的供应商或中间人来合作。这样可以大大减少沟通的精力和时间, 也可迅速与企业建立良好的联系, 还可以规避货款风险。行业代理的主要内容如下: 执行项目报备制度, 有某公司行业经理统一协调设计院, 业主, 工程公司等多方面资源, 并依据此项目参与的各渠道成员的贡献进行利益分配。行业代理商必须及时提交所负责的石油化工客户当年的适合某公司产品的设备采购计划, 新项目计划和设备改造计划。每年根据综合情况设定年任务额度。经销代理产品产品以高压力, 大流量的计量泵为主。某公司与行业代理之间不允许赊欠货款, 必须全款到才能发货。如行业代理已经做了大量工作, 在特殊情况下, 业主需要直接向某公司采购,则某公司需要把相应的利益返还给行业代理商。销售部员工和驻外办事处继续对区域库存代理商的协议范围以外的客户开展直销业务。其主要目标客户群是大的用户, 大的工程公司, 化学品供应商, 大的设备制造商等等, 要把更多的精力投入到设计院, 大企业用户上, 投入到相对比较高端, 技术复杂的计量泵以及成套系统的销售上。新的分销渠道如下图。新分销渠道 4 .渠道管理政策对于渠道的管理, 以协议规定的双方责权利为基本框架来约束某公司和库存代理商和行业代理商的商业行为。库存代理商的任务按销售额和产品分解, 按月按季度分解, 及时监督完成进展情况, 发现问题及时调整。在协议也列明奖励和惩罚条款。对某公司的员工加强内部教育, 及时与代理商沟通交流。对于串货行为, 除了特别情况需要技巧性处理外, 要严格管理, 打消某公司自己人员和其代理商不劳而获的念头和侵犯他人利益的思想。由于某公司的产品销售很多涉及到项目,而项目的特点在于,其包括的成员, 如业主, 设计院, 工程公司等分属不同地区, 这就需要制订专门的管理办法来协调管理项目运做。其重要原则就是先入为主, 按项目贡献分配参与成员的权力和利益。由某公司确定最终分配方案, 当然某公司首先要做到不与渠道成员争利, 这样才能得到渠道成员的信服。对于不听从协调安排的渠道成员给予警告并责成承担相应的损失。渠道商的选择标准上, 除了对原有渠道, 实力, 技术水平, 商业信誉等进行考察外, 还要对其经营