文档介绍：消费者行为分析
消费者行为分析 消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O〞
⒌如何购置 (How)？ 〔 、网页〕
⒍何时购置 (When)？ 〔下班时间〕
⒎何处购置 (Where)？ 〔亲临拜访〕
采购作业的程序 (Operations) （网页参阅、电话定席）
购买时机 (Occasions) （拓销优待）
购买地点 (Outlets) （方便、快捷、大家都知道）
消费者购置行为的主要因素
(1)文化因素
文化价值观，对问题的认识。
次文化 籍贯上的认同；社会上小群体〔国家群体，种族 群体，宗教群体〕和地理区域的风俗****惯。
社会阶级
文化影响消费形态
消费者购置行为的主要因素
(2) 社会因素
* 家庭  家庭成员之间的影响〔父母对子女的影 响；夫妻之间的影响〕；个人的雄心； 自我价值。
* 角色与地位 主妇角色；社交地位；能够累加 社会资本的种种因素。
* 参考团体 能直接或间接影响一个人态度和 行为的群体
消费者购置行为的主要因素
(3) 媒体因素
一般情况下，消费者购置行为受媒体报导的影响最 大。
(4) 个人因素
年龄与生命周期阶段: 消费者随年龄的变化而购置不同的产品，消者也受家庭生命周期影响。
职业 ：蓝领；白领；职业群体
经济情况 ：支出与所得；储蓄与财产；接贷能力
生活方式：表现在个人的活动，兴趣，意见方面的 方式
人格自我观念： 自信，优越感，自主，服从， 善交际，防御性和适应性等。
家庭生命周期八阶段及其购置模式
消费者购置行为的主要因素
(5) 心理因素
动机 (Motivation)
马斯洛 (Maslow)： 由需要产生。
需要的重要性依次为：生理需要，平安需要，社会需要，尊重需要〔自我尊重，受肯定，地位〕，自我实现需要。
认知 (Perception)
人们对一样的刺激客体会有不同的认知，
要因为选择性注意，选择性扭曲，选择性忆。
消费者决策过程的五个阶段
1.)问题确认 (Problem recognition)
产生问题或需要
产生问题和需要的原因
与产品的关联
2.)信息收集 (Information search)
个人〔家人；朋友；邻居；熟人〕
商业〔广告；推销人员；批发商；包装与展示〕
公共〔群众传播媒介；消费者评鉴组织〕
经历〔曾有处理，检查，使用产品的经历〕