文档介绍：相信营销的力量张爱忠
经销商市场工作的瓶颈
市场开发及经营，仍然以广告及促销为最主要的操作手法
广告、宣传、活动效果越做越差，导致经营者不愿投入更多资源
市场推广活动中，无法有效结合销售部门的任务目的，各吹各调
一直等待着厂家出新招及新产品
……
前 言
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这显然难以适应新的挑战……
市场：面临的形势更为严峻
客户：更难以捉摸，更容易三心二意
媒体：新媒体持续涌现，受众注意力分散
厂家：新车型推广导入
DLR：总经理期望与要求更高
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数据：1-5月汽车销量情况
2005-年汽车销售走势图
5月主流汽车厂家销量情况
宏观政策对车市不利
合资品牌发力，压迫自主品牌空间
国内众多新车上市
日本地震影响渐显
人民币存贷款基准利率上调
3月CPI打破5%
成品油零售价上调。
在收紧信贷、加息、油价上涨等之后，国内经济增长必然受到一定抑制，这些连续的调整是压到车市上是又一次冲击。
以上海通用、南北群众、东风日产、北京现代为代表的美、欧、日、韩系厂商均加大对二三线市场的市场推广力度，不仅渠道下沉，营销下沉的趋势也越来越明显。
由于日本地震导致日本的整车和零部件消费全面中断，将来复产后的资源分配顺序也值得关注，中国能否优先供给是课题。
5-7月，新车上市绵密，不乏江淮乘用车直接竞品。
5月：昌河铃木Splash；长城哈弗M3；帝豪EX7；猎豹欧酷曼；长城滕翼C50；比亚迪S6
6月：新雨燕；新锐欧；英伦SC6；比亚迪G6；哈弗H6；
7月：荣威SUV；帕萨特B7；第三代普锐斯
市场环境复杂
第一局部：部门共战平台的概念
终端市场活动的关键
促销内容的有效设计
场地与气氛布置的学问
媒体广宣与新媒体的运用
部门共战平台的概念
算一笔细账
我们是不是该珍惜每一位客户，把握每一次营销时机？
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4S店销量从哪里来
来店量
意向客户
订单
交车
用户购
车过程
通过形象的建立或提升活动，用户对品牌或产品的有正面评价
漏斗上端
漏斗下端
市场部的工作重点：通过提升形象，加深客户对我们的总体评价，进步来店量及提升来店客户质量。
销售部的工作重点：通过进步客户留有资料比例及成交率，施行鼓励性的活动，从有意向购置的客户中得到购置合同。
用户将品牌或产品作为候选购置对象之一
通过销售，用户决定购置品牌或产品
用户最终获得品牌或产品的使用权
怎样让漏斗下面获取更多的目的客户？
〔开口大、缩短漏斗间隔 、位置摆对〕
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