文档介绍：欧普公司营销中心
市
场
管
理
手
册
分目录
第一某些 市场巡访与终端巡访指南…………………………………2
一、总则……………………………………………………………2
二、客户分类………………………………………………………2
三、巡访路线与频率………………………………………………2
四、巡访内容………………………………………………………3
五、信息反馈与客户档案管理……………………………………4
六、突发与危机事件解决…………………………………………4
七、其她……………………………………………………………5
第二某些 客户管理规范………………………………………………6
一、前言……………………………………………………………6
二、客户开发管理…………………………………………………6
三、客户维护管理…………………………………………………7
四、客户培训管理…………………………………………………8
五、客户评估管理…………………………………………………8
六、客户勉励管理…………………………………………………9
七、客户退出管理…………………………………………………9
第三某些 工具表格……………………………………………………11
欧普公司营销中心
市场管理手册
第一某些 市场维护与终端巡访指南
总则
本指南旨在贯彻深度分销营销模式，强化我公司对渠道和销售终端掌控能力，并决胜于终端。
深度分销，是通过实践成功检查，极具理念价值有效营销模式。这一营销模式规定咱们每一种市场经理，全面转变市场思维方式，并以全新行为规范开展有效工作，在掌控渠道、领导并服务于终端实践中建功立业。
客户分类
目：按照一定原则，定期对客户进行分类分析。客户分类工作是动态，其目在于将有限时间资源和管理资源用于有效出货端点，同步对终端经营状况异常变动进行及时地反映。
分类原则：按照客户销售业绩、经营水平、展示状况、忠诚度，将客户提成A、B、C类，分类原则为：
A：代理商（含物流）或核心专卖店：专销欧普产品，没有销售其她竞争品牌，品种齐全，有良好展示形象；按上述原则，各区域市场内，按照销售业绩排名，业绩合计达到该区域业绩总额70%客户，普通可列为A类客户。
B：经销商或分销商：主销欧普产品，满足一定形象展示规定；按业绩排名，A类客户如下，合计业绩达到本区域20—25%客户，可列为B类客户。
C：散户或小分销商：销售某一种或几种欧普产品，并对欧普产品有良好评价小户。出去A类、B类客户外可列为C类客户。
工作规程：针对每个区域市场（都市），每季度进行一次客户分类分析。在每季度第一种月上旬由该区域经理完毕，上报公司一份。（按客户“ABC分类表”进行填写）
巡访路线与频率
巡访频率与时间安排：
在有欧普业务经理常驻都市内，建议A类客户每周巡访两次（不低于每周一次），B类客户每周巡访一次（不低于没两周一次），C类客户每两周巡访一次（不低于每月一次）。
没有业务经理常驻区域，A类客户每两周巡访一次，B类客户每月巡访一次，C类客户可每两个月巡访一次。
各区域市场详细巡访频率与时间安排，由该区域办事处经理作出安排，报销售筹划部备案。
每周三、四、五、六、日共五天为外出巡访工作日，要做好如下工作：①按本指南规定，解决终端问题、协助终端改进经营；②填写有关信息记录。
周一与周二为内勤工作日，在驻地进行：①各终端销售业绩汇总；②一周来巡访信息汇总与分析；③依照上周巡访状况，对问题予以解决。需要到终端才干解决问题，要做好解决问题准备工作；④筹划下周工作，并填写下周巡访工作筹划表；每月最后一周对下月工作进行筹划，并呈报上级主管批准。
巡访路线：
一方面绘制“区域市场终端分布图”（有条件，可绘制电子版地图）。标明每个终端详细位置，以及相邻两条道路。
完毕“区域市场终端分布图”后，对整个市场区域进行划分，划分出巡访专区，对业务经理巡访责任予以贯彻。
按照从“出发地”开始原则，注明巡访终端先后顺序和行走线路。
巡访内容
终端工作核心：①最佳展示效果与导购促销，达到有效出货；②更合理库存数量，以减少资金占用和经营风险；③更快资金周转、样品更换和问题及时解决，以减少运营费用。
客情沟通：通过真心实意地协助客户解决问题点滴工作，同客户建立良好关系。既能从客户角度看问题，也能引导客户站在公司角度看问题，建立彼此信赖“战略合伙伙伴关系”。
理念传达：宣讲公司理念和不断提高品牌与产品质量经营业绩，与客户长期共荣、利益共享永续发展战略。解释公司经营政策，让经销商对公司经营意图更加理解和支持，使经销商能不断地跟上公司发展。
渠道管理：