文档介绍：如何达成交易(物业代理部必修课) □刘康宁序言三流销售人员总也弄不清楚顾客要什么,签单完全靠运气。二流销售人员知道顾客要什么,只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要。一流销售人员不仅总能把东西卖给顾客,而且让顾客坚信这就是他想要的东西。差别在于听、说、问、看的技巧。其实,只要细想一下,就会发现:销售人员最根本的技能就在于沟通。一、与客户初步接触的技巧 1、初步接触的目的*了解客户类型*创造轻松的谈话气氛,争取客户的信任*激发客户对本楼盘的兴趣*尽量鼓励客户开口说话,以赢得他的参与感 2、话题要取得客户的信任,与之建立一种类似朋友的关系,首先要找到彼此都感兴趣的共同话题,比如: *称赞的话*家人、家庭*新闻、时事*娱乐、嗜好*旅行、运动*气候、季节同时,也有一些不宜谈及或深谈的话题,比如: *竞争对手的坏话*其他客户的秘密(如财产状况) *顾客颇为忌讳的缺点和弱点(如容貌、身材等) 【提示】销售代表平时应注意培养良好的阅读****惯及兴趣爱好,你所掌握的信息量越大,越容易与客户找到共同话题。 3、表达技巧有了比较丰富的话题,还需配合适当的表达方式,否则也难以达到预期效果。销售代表在与客户谈话或介绍本楼盘的资料时,应注意以下几方面: *态度热诚*充满信心与****声音洪亮*语言简洁、不拖泥带水*可以偶尔开个无伤大雅的玩笑,调节气氛 4、创造客户再次上门的机会对于不同类型的客户,方法应有所不同,比如: *对优柔寡断型客户,可明示再访日期*对自主果断型(力量型)客户,可先试探着给其两个以上选择,或直接问: “什么时间再来比较好? 【提示】可采用的话题: ——“这套房子到下午时分阳光很好的,和早晨比又不同。您可以下午三、四点钟再来看看。”——“这套房子对面的山景很美,下雨天和阳光下是不同的,您可以找个时间再来感受一下。”——“您提出的几个问题我要逐一落实,弄清楚答案之后会给您电话,约您再过来聊聊。”——“×× 时间楼盘的外墙就全出来了(或封顶),到时请您再过来看一看。”二、说服销售的技巧 1、新的销售方法【提示】销售,首先是客户对你“人”的认可,继而对你所推荐的产品认可。请注意: *一定买或一定不买的准客户都“不是因为你”……* 50%左右中立的人未确定买或不买,就看你如何表现……*学会“察言观色”(客户的表情、身体语言) *绝不买的,尽快结束见面(留下电话,以后或许可以),投资的除外*客户不买你推介的楼盘,他拒绝的是你推荐的产品,而不是你本人(如果你的服务到位)。十大购房者信号*有关户型面积的问题*有关何时入伙的问题*费用、价钱的特定问题*有关付款方式的问题或陈述*有关发展商或你们公司的问题*需要你重复说明*提及以前购房曾发生的问题*有关物业管理公司的问题*品质方面的问题*有关生活配套方面的问题 3、了解客户的需求 1)如果在明确购买之前,客户感觉到销售人员是在向他大力推销,会产生怀疑乃至拒绝的封闭心理。 2)如果客户感觉到该楼盘符合自己的要求,是出于自愿购买,那么他的心情将是愉快的。特别是经过一番艰苦的讨价还价后购得所选物业,更有一种胜利者的心态。 3)在销售过程中,清晰、准确地了解客户的购房意向(几房)、大致的经济能力、特别的忌讳(如朝向、楼层等)是非常重要的。这些内容需要通过与客户的谈话过程来捕捉,销售代表的谈话技巧至关重要。要避免以下情况: *怕冷场,一开始