文档介绍：一、心理建设建立信心之方法: 1 、任何时候,你要相信" 天下没有卖不掉的房屋"。就象什么样的姑娘都有人爱一样,房子卖不出去,是因为你的工作还没有做到家。 2 、保持信心,相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下,不遭受失败之打击,不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。 3 、对于价格要有信心,对于买主来说,不轻易降价。同样,对于房主出价要迅速杀价。(1 )客户在意房子的条件的是①需求( 面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向, 高度, 楼层朝向, 交通状况, 物业管理水平,)。②个人对此房屋的喜好(前述各项条件非常优良)。③房屋的价值和心理预期(业务员要突出房屋的优点)超过接受之价位。(2 )不要内心里有底价之观念,一定要让客户觉得房子物超所值。(3 )不要以客户出价作基础,来作价格谈判(即以客户之出价作加价,最好是了解客户的大致意向后,自己先报出价位) 。对于房主也是如此。①不论客户出价在底价以上或以下, 都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性, 这样做的目的, 是为了争求主控权, 让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格, 互相都争得争得很辛苦。(安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感)。②取得对方信任,不要让客户产生作为经纪人出价的时候有" 心虚" 之感。拒绝客户之出价,要" 信心十足" 地加以立即回答。回答的语速要快,语句简洁明了。比如: ●怎么可能,您出的价格连成本都不够(分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本,同类型房屋的价位等) ,房主: (您出的价这么高怎么卖出去?) ●怎么可能, 最近有位浙江作小商品的郝先生( 拿出相关道具、名片及标示价格) 出了 35( 我方配合) 万,公司都不答应。(最近 XX 公司的张先生委托我们出售的房子,地段和环境比你这个房子要好的多, 也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样, 大家都在观望中, 是供过于求, 有行无市) 有名姓,职业,更容易让人信服。●怎么可能,你来盖,我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。●怎么可能,现在的市场环境,这样的地段,还有这种房价嘛? 职业道德、敬业精神、傻瓜精神-- 1 、职业道德(1 )努力工作,创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。(2 )以公司整体利益作思考。要有全盘意识,团队合作精神很重要。(3 )切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准(4 )切莫太短视,要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。(5 )以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题,只有站在这个立场上,你才能更多的取得信任。①讲价的次数要尽量少, 如果次数太多, 会让人怀疑其中还是有水份, 还有下降的空间。争取较高之" 成交价位" 也是为了自己的利益。许多失败之主因,在于经纪人员太多②不要轻易被客户欺骗( 对人动之以情, 对事动之以理, 以实在的理由来说服和打动别人, 少说些空话, 站在客户的立场上分析房子的价值, 让他觉得比预想的期望值要高, 觉得物超所值, 这样才会下决心购买)。 2 、敬业精神(1 )充分利用时间来进行销售和寻找客户工作,努力工作必然会有收获。(2 )不怕遭受买主拒绝,对房屋绝不灰心。作为房产经纪人,