文档介绍：王老吉的销售渠道建设方案
下火饮料、饮料质量评估等。
2、从生产商和经销商的角度来讲，目前我国的饮料市场 已经从卖方市场转向买方市场，经销商不再是厂家摆布的一 颗棋子，厂家应该从长远的利益考虑，应和经销商建立一种 相互依存的家庭式关系，通过这种关系能够提高产品质量， 降低系统的成本，增加双方的利润空间。
王老吉的销售渠道建设：确定渠道的长度和宽度确定渠道的 长度需要考虑的一个重要的问题就是资源运用和渠道控制 的关系。一般来说，便利品通常采用长而宽的渠道，特殊品 采用短而窄的渠道。现阶段，王老吉的分销渠道主要以长而 宽的渠道为主，原因有：
1、王老吉饮料是一种低价位的产品，采用长而宽的渠道 有助于产品的广泛分销。通过经销商的桥梁，使产品更好的 与消费者相连，从而有利于调节生产和消费在品种、数量、 时间和空间等方面的矛盾。既能有利于满足生产厂家目标顾 客的需求，也有利于生产企业产品价值的实现，更能使产品 广泛的分销，巩固已有的目标市场，扩大新的市场。
2、长渠道耗费较少的财务资源，缓解王老吉生产商在广 泛分销方面人、财、物等费用的不足。
3、间接促销。消费者往往喜欢货比数家，而一位经销商 通常经销众多厂家的同类产品，中间商对不同产品的介绍和 宣传，对产品的影响甚大。所以，生产者若能取得与中间商 的良好协作，就能促进产品的销售，并从中间商那里及时获 取市场信息。
王老吉的销售渠道建设：渠道模式的选择 1、采取总经销制
的模式。一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多 家分销商，如批发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜 场分销商、商场分销商、综合分销商等。这种营销模式有利 于厂家很好地控制整个价格体系，也保证各个分销环节的高 利润，提高销售商的积极性。但是在资金运作上有一定的风 险，如果在莫一个环节由现了问题就可能会导致整个价值链 的崩溃。只是在金融如此发达的今天，这种风险概率比小， 而且要厂家在这种风险和长期的巨额利润之间做由选择的 话厂家一定会选择后者。
2、混合分销渠道的模式。在销售渠道上，王老吉大胆创 新，开辟销售渠道的蓝海。王老吉在开辟销售渠道时，寻求 新的突破口，不仅进入传统的商场超市，还进入餐饮店、酒 吧、网吧等场所。在一些地区，王老吉还选择火锅店、湘菜 馆、川菜馆作为王老吉诚意合作店， 提供尝品，搞公关营销,
拓展自己的销售市场空间。
3、特殊的分销渠道。与酒楼、宾馆甚至加油站、车站、 列车、飞机等特殊销售通路建立合作关系，利用促销、无孔
不入的终端宣传或其他手段，使王老吉的曝光频率增加，刺 激消费者，方便直接进入销售终端， 与消费者面对面的接触。
王老吉的销售渠道建设：如何选择渠道成员如果王老吉厂家 不是采用直销的方式，那么就必然会涉及到渠道成员的选择
问题。由于王老吉的分销渠道比较大，其他零售、 KA卖场
等的选择主要依靠经销商，所以下面主要讨论对经销商的选 择，对经销商的选择步骤如下：
1、访谈。通过这一步了解经销商的现有产品和服务，了 解的内容包括产品、价格、市场、客户、竞争、销售、经营 状况、广告和促销活动、销售导向和书面协议等。
2、渠道评价。在经过访谈之后，可以根据经销商的回答
来评估经销商。评估的标准包括：
①、向生产商提供足够的市场信息
②、销售服务人员的素质
③、是否