专业化销售流程之客户需求分析.pdf

文档介绍：专业化销售流程
课程目标
通过90分钟的学****让学员初
步了解专业化销售的概念,熟悉专业
化销售流程的重点及原则,使其掌握
专业化销售的基本技能。
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课程大纲
一、客户需求分析
二、对应需求的产品分类
三、针对需求的销售策略
四、研讨、回顾
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课程大纲
一、客户需求分析
二、对应需求的产品分类
三、针对需求的销售策略
四、研讨、回顾
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前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需
求”
需求 是一切销售的前提
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寿险行销的
“一个中心”和“三个基本点”
※“一个中心”
以客户的需求为中心
※“三个基本点”
＊卖给谁？
＊卖什么？
＊怎么卖？
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客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身处地为
客户着想。只有这样，我们的风险规划
才有针对性，并得到客户的认同，我们
的销售才会成功。
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客户需求分析
1. 不同阶段人生风险与保险需求
2. 不同收入层次客户的保险需求
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请大家写出客户不同人生阶段面临的
风险和保障需求
第一阶段：单身期间（18-28岁）
第二阶段：成家立业期（29-45岁）
第三阶段：退休规划期（45-60岁）
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第一阶段：单身期间
保障需 自身保障为主，设想因意外
求：
或疾病身故后，提供家人一
笔处理后事的资金或保障父
母生活的基本费用。
总保额建 总保额约为年收入
议： 10倍左右。
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