文档介绍：专业销售拜访的重要性
Human Resource Dept.
公司最重要的岗位—医药代表
医药代表职责中最重要的工作:
创造需求
医药代表最重要的工作方式:
面对面拜访
成功的医药代表
为公司创造需求
树立公司形象
注重个人成长
创造需求
医药代表的拜访是影响医生处方习惯最重要的因素
传达正确信息,解决临床问题,指导用药
与VIP建立良好的联系,维持长期的合作
向公司反馈各种临床信息
公司形象
对医生来讲,你就是公司
用公司要求来规范自己的行为
公司的文化:进取、吃苦、团
队精神
正当的竞争手段
个人成长
医院代表岗位职责是成功的起点
经验积累,用过程来培养自己的管理能力
HR/CR/DR
主要职责:以最低成本超越完成销售指标/提高市场占有率
计划
市场
客户档案
区域管理
营销计划
商业渠道
客户管理
陈列展示
产品知识
财务知识
店头行销知识
竞争对手知识
行政管理
执行(拜访)
区域管理
区域覆盖
营销计划
资源利用
订单/姿信
收款
商业促销
药店促销
医院促销
产品知识
财务知识
店头行销
知识
销售技巧
沟通技巧
谈判技巧
企业文化/销售哲学/信条
评估(分析)
访后分析
售后追踪
行政管理
客户档
案更新
遵照计划
HR/CR/DR之主要职责及基本工作内容 主要职责:以最低成本超越完成销售指标/提高市场占有率
HR/CR/DR
专业知识区域管理销售拜访访后分析沟通群体销售行政管理专业衡量自我发展
产品知识区域信息访前计划访后分析积极地倾听计划组织客户档案积极创造性对反馈作
竞争对手知识营销活动演示技巧售后追踪口头沟通分组讨论常规报告承诺出反应
医生专业行动计划开场白行政管理书面沟通会后分析反馈分析成熟/判断力书面发展
零售药店区域覆盖演示可信度及跟踪费用申报领导能力计划
医院率月行程探询敏感性会前造势公司财产适应性资源利用
批发商周计划异议处理圆桌会议会议参与度
商业/渠道资源利用主动成交幻灯演讲
工业有说服性专家演讲
政府支持文献
公司临床验证支持
签订单
一个好的管理者首先要是
一个出色的销售员。
公司成功了,你也成功了。