《销售的五大金科玉律》读后感.doc

文档介绍：引发购置动机——描绘出“语言影像〞
读?销售的五大金科玉律?第二局部
怎么去发现顾客的主要购置动机呢？要用问问题与聆听的方式去设法知悉。
A、提醒顾客他还尚未享有你的产品所能提供的好处，并使顾客同意你的看法。
事实上：所有的欲望都起自一种缺乏、想要或渴望的感觉。
B、让顾客知道你的产品或效劳可以满足他们的欠缺。
在介绍产品的时候，能用具体的语言描绘，而使顾客能用心灵的眼睛去看。或是，用心灵的耳朵去听；或是，用心灵的味蕾去品；或是，用心灵的鼻子去嗅；或是，用心灵的指尖去触。不用同时诉诸所有的感官，只要诉诸适宜的感官让顾客去体会、感受产品即可。如说“这个架子很巩固〞这样表达并不具体化，但如果说“用这个架子做支点撑起一个天平，两边各放上一吨重的沙袋，它仍是好好的，一点都不会弯曲〞就具体化。常常练习运用这诉诸对方感官的语言，对销售人员提高业绩非常有帮助。
C、用言语描绘出顾客使用产品之后的美好景象——能够使用它，享受它，并从中获益。让顾客“走进〞影像。
假设能针对顾客能获得的好处去描绘出一个使用产品的快乐情景，一定能做成更多的生意。
约翰·卢伯克爵士曾说过：“诉诸人的感觉，要比诉诸人的理智更让对方相信你的话〞。人是在心底的景象里思考，所以用语言影像来销售！
第一，顾客会用这项产品做什么？这位顾客想要从产品中得到什么？〔用了有什么好处〕。
第二，这位顾客在使用产品时的情景怎么样？会得到什么好处？会如何享受它带来的效果？先在自己的心底描绘出这个情景，然后再转化为文字。假设能向
采购人员描绘出使用者满意的情景，效果一样很好，一样能引发采购人员的购置动机。
要想把“语言影像〞描绘得很生动，能够真正引起顾客的购置动机，请注意下面的几个规那么：
1、描述的时候应使用现在式。
2、使顾客成为情景中的英雄。语言的主人翁应是顾客。
3、描绘顾客想做的某件事。
4、描述的内容必须真实、诚恳、让人能够相信。除非自己也相信产品能为顾客带来好处，否那么很难引发顾客的购置动机。
5、不要以为非诉诸顾客的所有感官司不可，应视产品的性质而定。
6、告诉顾客有什么事会发生。已经指出顾客欠缺什么，也说明了产品会满足他们的欠缺，接下去，就是要用语言去描绘出那种情景。
7、试用“前后对照〞的方法。使用产品之前与之后的对照。
8、“语言影像〞对零售商也极有效。
好好向顾客描绘语言影像，因为这能帮助引起顾客想要拥有产品的动机。在与顾客结束此阶段的时候，要使顾客的心里想：“我要这销售员所提供的这个产品〞。
张馨予
2011年8月6日
下面是余秋雨经典励志语录，欢送阅读。 不需要的朋友可以编辑删除！！
　　
关于年龄
　　，可惜在那个至关重要的时代，青年人受到的正面的煽动永远是为成功而搏斗，而一般所谓的成功总是带有排他性、自私性的印记。结果，脸颊上还没有皱纹的他们，却在品德上挖下了一个个看不见的黑洞。
　　，而坚持认为那是一个充满陷阱的年代。陷阱一生都会遇到，但青年时代的陷阱最多、最大、最险。
　　，以歌颂青年来弘扬社会的生命力。但这里显然横亘着一