文档介绍：销售团队建设与销售人员考核激励管理课程背景: 在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您遇到过这些情况之一二? 1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事? 2) 为什么销售人员总觉得干的多,拿的少? 3) 为什么销售拿了钱还不守规矩? 4) 为什么发了钱仍然没有积极性? 5) 企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱 6) 员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、 7) 如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办? 8) 执行力差强人意,计划不如变化快 9) 人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇” 10) 抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理 11) 合作意识不强,你不理我,我也不理你。培训价值: 如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力,则您将至少损失 2000 元工资加费用,如果您激励了您的团队,多一个人努力,则您可能多挣 20000 元。课程目的: A) 了解销售主管的角色和职责。 B) 学****如何优化销售队伍的工作效率。 C) 建立销售管理机制,提升销售业绩。 D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱? E) 如何使激励不仅控制结果,还能控制过程? F) 如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价? G) 如何建立科学的销售绩效考核系统? H) 建立成功的销售队伍和部门课程特点: 现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化,学不会不算,顺便带走成套管理办法课程大纲: 第一篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效? --- 销售主管的定位与角色: 讨论:“问世间销售何做?直教人难以摸索”--- 营销主管的九大感叹分享:“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换销售管理者管什么――管人理事销售管理者的八大职责案例研讨:这样的干部如何管? 增加目标任务量找事:给他找毛病挖坑:把他调到其他区域创造紧迫感举例: 理事――“三够原则”―――销售经理角色转换销售管理 5 要素第二篇:业绩才是硬道理--- 销售团队建设与管理分享: 把干毛巾拎出水来讨论: 销售队伍规模大,业绩就高吗? 如何瓜分销售王国? ——销售组织规划与设计如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系如何构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评案例: 我的“头”怎么这么多? 分享: 业绩改进计划 PIP 利用关键指标设置控制提升业绩; 以专业化营销指引销售方向( STP ) 善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧) 第三篇:销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练――选对人,做对事! 案例分析: 小丽的故事分享: 发展才是硬道理-- 成功的团队留住成功的人讨论:火眼睛睛识人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”-- 你要啥样的人? 案例:筛选、测试、面试、选择具体操作范本:职务说明、任职考评故事:前有标兵,后有追兵案例:销售也可以流水化作业流程化运转——让大家行动起来-- 建立互助与检查机制言传身教-- 示范为主协同拜访-- 实地观察共同分享-- 复制成功案例:广东某企业培训宝典演练:鱼缸式实战训练稚鹰归队实战演练第四篇:管要管得有理有效---- 建立销售支持与管理机制即时跟进与支持销售政策的作用――首先是引导