文档介绍：{营销策划}张家界国宾酒
店营销策划方案
3、餐饮、会务设施全。
4、四周高星级酒店多，形成包围之势。品牌知名度低。
第三章市场定位
作为市内中高档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中高层次消费群
体：（1）以韩团为主的境外旅游团队。（2）国内中高档旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会
议。
一、客源市场分为：
（1）团队-------本市旅行社及长沙、常德、自治州旅行社
（2）散客-------首先本省长株潭及周边地区，再省外湖北、川渝地区、华东地区、华南地区等大城市的商
务公司。
（3）会议-------旅行社接待的全国各地行业、企业、行政等会议，政府各职能部门。
二、销售季节划分
1、旺季：7、8、9、10 月份(其中黄金周月份：10 月)
2、平季：3、4、5、6、月份
3、淡季：1、2、11、12 月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成 A、B、C 三类
a 类：市中旅、运通康辉、海外、市国旅、市天马国旅、湘中旅、好地国旅、万众国旅、康泰国旅、省华天
国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b 类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国
旅、华能旅行社等。
c 类：其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
（1）稳定 A 类客户，逐步提高 A 类价格。
（2）大力发展 B 类、C 类客户，扩大 B、C 类比例。
2、境外团旅行社：
（1）韩国市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅
（2）马来西亚东南亚市场地接社：天马国际
（3）日本：山海国旅
（4）台港澳市场--------热带浪漫度假之旅地接社：京润国旅
3、确定重点合作的旅行社：省中旅、事达、东方假期、神州、扬
省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、
海航商务、国航风情等。
一、销售部：
1、旅行社客源
（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。
（2）开发和稳住本地的主要大社、部门，走出去寻访开拓长沙的主要地接社，并在各客源地的旅行社合作，
力争为指定酒店。主要是本市旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要
以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。
怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。
（3）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐。
（4）加强日本团、韩国团、会议等促销。
2、会务客源促销
（1）促销时间：上半年 1 至 4 月下半年 10 至 12 月
（2）促销对象：（a）本市及长沙几个主要做会议接待的旅行社（b）本地商务公司（c）市外商务公司
（3）建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会
议。
3、散客客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改
变是根本途径。在开拓散客市场，重点是自驾游市场，其次是酒店代订商务网站。
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要
逐一登门拜访。
2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。
6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，
二、餐饮部
（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。
（2）举办“美食节”，中西餐培训班。
（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
（4）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导
游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）
三、内部消费链建立
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
（1）省内外新闻媒体的全面合作，除正