文档介绍：第一章 合同(hé tong)的订立
交易(jiāoyì)前的工作
交易(jiāoyì)磋商过程
合同的订立问题
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第一节 交易(jiāoyì)前的工作
一、选择市场
（一）对国外销售和采购市场调研
1、对市场商品(shāngpǐn)和服务品种的研究
2、对市场供求关系的研究
3、对市场价格的研究
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品种(pǐnzhǒng)研究
供求关系的研究(yánjiū)
价格(jiàgé)的研究
商业****惯
销售渠道
市场竞争
消费者心理等情况
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（二）对国外市场调研的方法
1、搜集和积累资料
2、分析(fēnxī)市场动向
3、选择适当的目标市场
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搜集和
积累资料
分析市场动向
选择适当的目标市场
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二、建立(jiànlì)和发展客户关系
（一）对客户进行调查研究
1、政治背景情况；
2、资信情况；
3、经营范围；
4、经营能力。
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通过(tōngguò)银行
调查
工商团体和征信(zhēnɡ xìn)机构调查
客户(kè hù)
我驻外机构和在业务活动中调查
行业名录、厂商年鉴等刊物
对客户的调查工作。一般可以通过以下途径进行：
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（二）做好客户工作、建立购销网
1、善于发挥不同类型客户的长处；
2、积极(jījí)发挥侨商和港澳台华商的作用；
3、处理好与各类客户的关系。
（三）做好客户的鉴定工作
客户档案管理(guǎnlǐ)
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三、制定对外贸易商品和服务(fúwù)经营方案
经营方案一般应包括如下内容：
(1)货源情况；
(2)国内外市场的情况；
(3)对外贸易经营情况；
(4)贸易计划安排；
(5)计划采取的措施。
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四、对外贸易商标管理
商标是企业为了使自己所生产或销售的产品同其他企业所生产或销售的产品相区别，由一定文字、图形或两者结合构成的标志。
（一）商标的作用
1、 区别（厂家和产品）
2、 识别(shíbié)和选购（消费者）
3、 提高竞争能力和扩大销路（产品）
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