文档介绍：1、寻找潜在客户。
要想开发客户，首先要知道客户在那里。加油站能够
通过“点线面客户寻找法”来寻找属于自己油站的潜在客
户。
点，即以加油站为一个点，从每个进站的加油客户和
不加油的潜在客户中寻找。
线，把经过油站的道路作为一条线，从这条线上经过的
车流中寻找。
面，以油站为中心，以合理半径划定商圈，在这个商
圈中寻找。
在寻找潜在客户的过程中要认识客户用油的基本信
息。
2、潜在客户分类。
知音知彼，百战百胜。不同的客户，有不同的需求，
有不同的消费特点和****惯。要想把潜在客户变成现实客
户，就要知道油站潜在客户的需求、消费特点和消费****br/>惯。这样就需要把已寻找到的潜在客户进行分类。
从不同角度出发，客户有不同的分类。从开发客户需
要出发，主要以两个标准对客户进行分类。
1）按照客户种类进行混淆分类。能够把潜在客户分为单位车辆客户、私家车客户、出租车客户、长途货车客户、短途货车客户、长途客车客户、公交车客户、农用车客户、摩托车客户、厂矿类客户、旅馆酒店类客户、工地类客户、水上客户。
2）按照是否在油站加过油进行分类。能够分为新客户和流失客户。
3、确定开发对象。
潜在客户众多，不能眉毛胡须一把抓，要抓住主要矛盾和矛盾的主要方面。所以要对潜在客户从客户吸引力和
开发可能性两个方面进行剖析，将潜在客户分为 4 类。
即：
类：客户吸引力大，开发可能性大；
类：客户吸引力大，开发可能性小；
类：客户吸引力小，开发可能性大；
类：客户吸引力小，开发可能性小。
按照这样分类确定出开发的序次： A 类— C 类— B 类
— D 类。要把 A 类潜在客户作为开发的主攻目标。 4 、客户重点检查
磨刀不误砍柴工。重点检查是决定客户开发方案成功与否的重点因素，直接影响到客户开发的成败。要投入足够的精力做好此项工作。
在已掌握潜在客户用油基本信息基础上，对拟开发潜在客户要进行重点检查。检查的信息主假如用油决议人和用油决议的有关人及其个人的有关情况。个体和较小的单位潜在客户一般只有用油决议人，国企、政府部门等较大单位需要找到用油决议的有关人，要认识清楚有关人在决议中的作用，是提议者、技术把关者、商务执行者、使用者、决议者、内部影响者和外部影响者，要认识有关人在决议中的责任、关注点和利益。个人有关情况包括：教育背景、家庭情况、业务背景、特殊兴趣和生活方式等等，详细能够参照“麦凯 66 条”来做。
、拟订开发方案
预则立，不预则废。开发方案是客户开发的详细行动
书和路线图，决定着开发的成功与失败。
拟订客户开发方案的原则是：整合资源、投其所好。
根据检查到的信息，找到客户“所好”；然后从油站、油
站的上级单位及各方面能够利用的