文档介绍：客户分级管理制度
客户分级管理制度
客户分级管理制度
客户分级管理制度
目 的：
根据客户等级的分布， 依据客户价值来策划配套的客户关怀项目， 针对不同客户群的
需求特征、采购行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略，配置不同的市场销售、服
务和管理资源，对关键客户定期拜访与问候，确保关键客户的满意程度，借以刺激有潜力
的客户等级上升，使企业在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益。
1．0 范 围：
公司的所有客户。
2．0 分类等级：
根据年度销售额、销售价格、货款回收情况等多项综合指标，对公司所有客户分三级进行评估管理。
销量指标：
序号
客户级别
评估原则
备
注
1
A 级别客户
价格、回收、销量综合前列，见附表名
各销售科 / 代表处每季度汇总销售，
分析
单
客户的稳定性及影响因素、成长与提升
2
B 级别客户
销量、回收、价格相对正常，见附表名
空间、是否该放弃客户；在销售服务与
单
跟进上切实实行“保
A扶 B放 C”原则。
C 级别客户各项评分落后，见附表名单
综合指标
序号 评定指数 评定内容 ( 以 A\B\C 为三等标准 )
1 销售总额 年度销售额是否占公司一定产量的客户，销售状态是否稳定；
2 销售价格 销售价格是否能保证公司的正常盈利；
3 货款回收 回收是否及时，是否有现款；
4 订单计划性 订单下单有无良好的计划性；
5 产品满足度 WD产品对客户是否适用；
6 沟通一致性 双方在沟通上是否和谐；
7 可持续合作性 合作时限，有无长期共同发展的意愿；
8 经营人员互访 双方对接人员是否有经常性的各种联系；
职责：
经营销售部负责对客户的具体分类管理与服务、 维护与提升工作： 促销科负责提供客
户销售数据分析等相关资料；负责定期对公司所有客户，组织进行分类级别的评定和修改更新。
财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。
规范与程序
客户分类的评定办法：
精选
客户分级管理制度
客户分级管理制度
客户分级管理制度
客户分类的评定时间： 每年进行一次客户分类的综合评定， 包含所有客户的资信等级的审定。一般在每年初 3 月份的 25—30 日。
客户分类的评定的组织：各销售科长 / 代表处经理负责事先对所管辖区域的客户，根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等相关指标对进行初步评级，并填写《客户质量等级评估表》。由促销科牵头召集各部门长，以会议形式进行讨论复评，并修正《客户质量等级评估表》，按以下几个类别进行分类汇总：
关于 A 类客户：列定 A 类客户的名单；对 A 类客户给予生产及销售服务支持计划。
关于享有公司特殊政策的客户： 核实已给予了特殊政策的客户的稳定性、 以及提出建议新政策或需调整的政策。
关于客户资信等级的审定：按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定性、对