文档介绍：以客户为中心的营销技巧
南京鼎典科技有限公司
课程介绍
怎样找客户
怎样与客户交流
怎样分析客户
学会拜访、跟踪客户
营销五心
1. 怎样找客户
哪些行业使用线束
家用电器 热水器厂家 功放音响
设备电子 发电机 电动工具 压缩机 变频器 电梯 ATM 电机 充电器
电子 PCBA 主板 控制器
变压器 E1型 环形
时刻抓住机会获得潜在客户
了解客户，再以客户找客户
了解每一个客户的购买意向；
2. 怎样与客户交流
倾听的技巧
让对方把话说完（保持沉默）
允许别人有不同观点（求同存异）
听的过程：点头、微笑、赞许
先赞许客户，然后提出建议
不走神，看着对方的眼睛
注意对方的非语言因素
收集并记住对方的观点，不要演绎
一定要在笔记本上记录对方的重点
了解客户需求
提问技巧——漏斗
开口式问题:不引导(一般问题)
引导式问题 (与业务相关的问题)
封闭式问题:信息扩充
验证双方的共识
产品推介
你知道什么是卖点吗？
卖点是能够帮助实现销售的特点
卖点是特点
特点不一定是卖点
产品推介要紧密联系客户需求
卖点是特点
针对客户的需求
找出自己的卖点
卖点包括：
市场影响：产品品牌
产品：技术特点
服务
与竞争对手相比：优势点
3、怎样分析客户
常见的各种异议类型
限制型异议：
“听起来很好，但是我们现在的用的挺好的，好象没必要再麻烦。”
“你们的产品真不错，但是你得找我们总部，我们一般是统一采购。”
“半年以后再找我们吧，那时我们才会考虑。”
隐藏的真实想法：
客户已经和竞争对手达成“意向”，需要几个“垫背”的
客户没有看清市场行情，不知道投入是否值得。