文档介绍：销售初次拜访
1. 初 访 定 义
但凡对B-/C+ 级或潜在客户进展的第一次登门拜访 。
一般不对C-级客户进展初访，可顺道拜访。
通过 一定要了解到根本信息，大致了解关键信息，再大致判断客户的级别〔特别是通过了解客户的信息化现状，以及了解关键信息的时间表、需求来判断〕。
(注意:多部门确认商机)
无法判断时给业务员一次初访的时机确认。
2. 初 访 目 的〔一〕
1〕建立好感、建立专业、负责任形象
2〕简介公司、产品、效劳、案例……
3〕确认根本信息、关键信息 :
企业类型、产品、产值、规模、电脑台数及网络情况
时间表、需求、决策人及工程负责人、竞争对手、预算、
关键评估项〔客户兴奋点、关键需求〕
4)确认下次的议题及拜访时间
2. 初 訪 目 的〔二〕
4〕、收集重要信息 :
主要的投资者是谁 、是否已取得ISO 、
客户是否有预定时程表、信息化是一致想法吗
评估过程、有过选型吗、客户作业流程 ………
5〕、引导进展ERP选型与实施
6〕、建立优势：行业化解决企业管理关键问题
3. 初 访 的 程 序
事前准备
感谢见面及自我介绍
递送资料及破冰寒暄
公司简介及产品理念
收集关键及重要信息
建立私谊
感谢见面及临别确认
事后处理
事 前 准 备
a、事前需确认的包括：对方接口人，及所属部门、职务。拜访目确实认、时间确认、行程确认，还有服装仪容、礼物、名片、公司及产品介绍资料、公司刊物、备妥腹稿、电脑简报、手提电脑、其他设备。最重要的是潜在客户档案及关键信息、重要信息，需要进展搜集确认。
b、时间确认：首次约好时间、 出发前一天确认 、 如迟到 , 请10分钟前告知。
c、与对方就初访的目的、达成共识。
感谢见面 自我介绍
a、见面握手，交换名片。并感谢对方百忙之中，抽空与我们见面。
b、介绍自己来自哪个公司及部门。
c、有必要请教对方的具体职责，以及对信息化的认识，以及在选型中扮演角色。
破冰应酬 递交资料
a、怕耽误对方的工作 , 询问对方可以给多少时间
b、不急着立刻进入主题 , 找一些话题与对方聊天:天气﹑交通﹑公司的装修﹑时事﹑对方姓名的关联……
c、进门看脸色 , 要根据对方的态度调整逗留的时间及对话内容
d、递交资料(公司、产品等介绍宣传册)
. 简介
a、询问(请教)对方，对XX公司的了解，或对ERP供给商及相关软件的了解。
b、相对正式地即席式三分钟的公司、产品、效劳、案例的简介。需表现专业、语气平和、有力。轻松且面带微笑。
c、答复有关问题。但具体细节问题，如产品功能、价格等最好不要当场明答。待下次交流与有针对性的系统演示时，再正式答复解释。