文档介绍：企业营销的
六种竞争力管理
主讲:李觉伟
提高企业的营销能力,
就是提高企业的核心竞争力
互动式营销
80 % & 20% 理论
个性化关怀
交叉销售
一对一营销
客户自助营销
预测和防范客户问题
客户再也不会离我而去了
市场推进营销
客户的吸引
商业智能
鉴别营销
迎面而来的营销
企业的营销能力评估
分类
问题
提示
得分
营销策略
企业是否拥有清晰的营销模式
模式指:渠道销售、企业直销或二者兼存
是否已找出为企业带来收入的营销重点
重点指:市场营销、大客户销售和重复营销
市场营销
有寻找目标市场(客户群)的方法
方法指:目标客户寻找和市场定位
有发展渠道或直复营销的手段
手段指:市场促销、直邮和数据挖掘等
有市场业绩量化和效果跟踪的工具
工具指:报表系统、流程管理和业绩跟踪
营销管理
有销售区域管理和指标管理系统
指标:月度(10分);季度(6分);
年度(4分)
可及时获得各销售层面的销售预测
及时指:随时(10分);每月(6分);
季度(4分)
若有销售人员离职,企业仍可掌握客户需求文档信息和联系方式
信息指:全部文档(10分);联系信息(6分);
企业名称(4分)
及时的业绩考核和佣金、奖金计算
及时指:随时(10分);每月(6分);
季度(4分)
客户重复营销
有企业客户信息管理系统并可信息共享
信息指:客户的合同、采购和项目实施过程
有客户新需求提示和库存预警提示
提示指:可反应客户的需求周期及库存量
有一对一营销和客户等级检查响应跟踪
等级指:随时可找出企业各等级的客户
1、营销策略
分类
问题
提示
得分
营销
策略
企业是否拥有清晰的营销模式
模式指:渠道销售、企业
直销或二者兼存
是否已找出为企业带来收入的营销重点
重点指:市场营销、大客户
销售和重复营销
营销竞争力管理 M1
-市场定位和客户挖掘
提高企业的营销能力,
就是提高企业的核心竞争力
M1的主题
1、市场定位 你采取的市场策略是什么?
2、目标客户
你如何准确找到目标客户?
市场定位
谁是我们现在的客户?
那些是我最重要的客户呢?
怎么来进行客户的细分?
客户为什么要流失?怎样来防止?
未来那些客户会给我们带来最大的利润?
客户对我满意吗?他们以后会买我更多的东西吗?
客户还喜欢什么产品服务呢?
准备举办市场活动,但怎么提高市场营销的有效性?
体验解决方案
客户的生命周期
流失客户
关系客户
响应客户
潜在客户
无价值客户
问题客户
衰退客户
稳定客户
成长客户
新客户
整个客户的生命周期可以从横向和纵向来划分
横向
纵
向
分类
问题
提示
得分
市场
营销
有寻找目标市场(客户群)的方法
方法指:目标客户寻找和
市场定位
有发展渠道或直复营销的手段
手段指:市场促销、直邮
和数据挖掘等
有市场业绩量化和效果跟踪的工具
工具指:报表系统、流程
管理和业绩跟踪
2、市场营销