文档介绍：2
2020-03-01
零售商业的两种经营模式
资产回报率示意图 盈利模式 业 态
资
产
回
报
率
销
售
利
润
率
资
金
周
转
率
高毛利率
低成本
高销售额
低库存
低流量
高毛利
高流量
低毛利
高档百货店
品牌服装店
连锁药店
食品大卖场
折扣店
仓储超市
高
频
率
小
商
圈
低
频
率
大
商
圈
超市＋百货
3
2020-03-01
怎样明显改善生鲜利润状况？
利
润
销
售
额
成
本
来
客
数
客
单
价
促销吸引
商品单价
商品个数
商品诱惑力
受诱惑次数
影响吸引力
付出费用
陈列组合
灯光广告
动线设计
主题诱惑
变动成本
大量开店
固定成本
营销
技巧
商圈客数
入店客数
选址和竞争
4
2020-03-01
利
润
销
售
额
成
本
客单数
客单价
变动成本
固定成本
库存控制
配送效率
订货准确度
损耗控制
管
理
制
度
管理流程
工作常规
责任制
督导机制
固定资产
人员配置
管理成本
执行力
怎样明显改善生鲜利润状况？
5
2020-03-01
利
润
销
售
额
成
本
客单数
客单价
变动成本
固定成本
商品结构
季节性商品配置
生鲜采购渠道
生鲜品质和标准
生鲜供应链
生鲜品类角色
商品力
怎样明显改善生鲜利润状况？
6
2020-03-01
超市生鲜经营的三个挑战
营销
技巧
执行力
商品力
生鲜经营战略
生鲜经营发展现状
7
2020-03-01
营销技巧——如何活化生鲜卖场？
一、生鲜品的品类结构分析
1、生鲜商品结构及其影响因素；
2、生鲜品类定位的出发点：目标顾客；
3、生鲜品的品类分析 ；
4、案例:家庭替代餐(HMR)市场潜力 。
二、生鲜区卖场平面布局设计
1、布局规划的基本因素
2、生鲜区的位置和面积分配
3、设计生鲜区平面布局和动线
4、生鲜布局中的常见问题
三、 如何营造生鲜区卖场环境气氛
8
2020-03-01
（一）生鲜品的品类结构分析
1、生鲜商品结构及其影响因素
A、生鲜品类划分
B、 生鲜商品结构规划
A、生鲜品类划分
如何定义生鲜品类？
易于区分，能够管理的一组产品或者服务，消费者在满足自身需求时认为该组商品或者服务是相关的或者是可以替代的。
品类的特点
—— 购买者认为是相关联的一类产品
—— 满足消费者的购买要求和使用需求
—— 商品具有相同属性
—— 易于采购和卖场管理
9
2020-03-01
品类划分的方法：购买者研究，消费购买习惯，关联度分析
案例：尼尔森曾经在1994年认为商品分类主要包括：
专业类(软饮料/酒类/生鲜)：大分类专门技术和观念创新
拉动客流类(啤酒/乳制品/罐装食品)：大量促销，重点是竞争性定价。
服务类(纸制品/咖啡/茶叶)：限制分类和竞争性定价。
高利润(零食/去污剂/烟草/调料)：最好的陈列和宣传支持。
（一）生鲜品的品类结构分析
A、生鲜品类划分
1、生鲜商品结构及其影响因素
10
2020-03-01
生鲜三品
初级产品
生鲜五品 / 加工产品
蔬菜水果
肉类
水产
面包
熟食
散 食、杂粮、糖果、蜜饯、干果
日配：奶制品、
冷冻、冷藏食品
面点：豆制品
大众主食厨房
（一）生鲜品的品类结构分析
A、生鲜品类划分
1、生鲜商品结构及其影响因素