文档介绍：（创业指南）破解 PPG 的失
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轻舟难过万重“衫”：破解 PPG 的失败基因
2009 年 01 月 17 日 23:29 销售和市场李悦妮
2008 年 11 月 22 日，《经济观察报》披露，PPG 公司（PerfectProductGroup，意为完美产品集团）的创始人
兼 CEO 李亮携款 2000 万美元潜逃。这家曾经炫目壹时的公司再次被卷入风口浪尖。
PPG，这家通过网络方式售卖衬衫的新兴公司，号称衬衫行业里的戴尔，恰如壹叶轻舟，
于时兴的 B2C 业务中壹夜成名，迅速建立起市场领导者的地位。但其兴也勃焉，其亡也忽焉，
转眼之间，PPG 开辟出来的这壹种“轻模式”就有了优衫网、VANCL（凡客诚品）、CARRIS
等 30 多家模仿者、追随者。PPG 不但很快丢掉了老大的地位，而且，壹时间投诉频仍、官司
缠身、高管流散，于业务运营和公众宣传方面，很快淡出了消费者的视线。而当李亮卷款潜
逃的传闻曝光后，人们的注意力再次投诸这家曾经显赫壹时的轻公司。
PPG 失败且不是其商业模式的失败，而是市场营销的失败。这个观点的最有力证据就是，
PPG 的模仿者 Vancl 后来居上，正于 PPG 开创的道路上壹日千里。正因如此，我们才更有必
要来探寻为什么 PPG 能于短期内迅速崛起，又为什么很快走向衰败。
或许是巧合，或许是宿命，我们不难发现，PPG 的失败恰恰和其名号中的 3 个英文字母
关联。第壹个 P 是 Product（产品），第二个 P 是 Promotion（销售促进），第三个是 G，
即 Gamble（赌博）。PPG 这三个字母正好代表了 PPG 的失败基因。
让 PPG 成功的另外俩个 P
我们知道，传统的营销有 4P，除了 Product 和 Promotion 之外，仍有 Price（价格）、
Place（渠道）。PPG 的成功正是建立于其创始人李亮通过对 Price 和 Place 的灵活运用，巧
妙配置，创造出了壹种新的衬衫售卖的商业模式，成为轻公司的典范，且取得辉煌的名声。
售卖衬衫的传统渠道（终端）不是于百货店，就是于专卖店。而为了保障这种模式，生
产厂家于背后要建立生产线、物流体系，乃至实体店形式的销售终端。国内衬衫的传统老大
雅戈尔就拥有占地 500 亩的工业城，专门用于面料生产和纺织印染环节，于全国密布了 1500
多个销售点。
2005 年末，PPG 横空出世，其赖以起家的商业模式就立基于对传统售卖衬衫渠道链的颠
覆性创新。公司的全部运营均集中于上海郊外的三幢小矮楼，包括 200 多位的呼叫席人员于
内，员工仍不到 500 人；公司不生产衬衫，也没有任何的实体店；物流也外包给快递公司，
只通过邮购目录和网络直销衬衫。
“我们既不是服装企业，也不是互联网公司，而是壹家数据中心，甚至你能够认为是壹
家服务器公司。”李亮这样对外界描述自己的企业“我们是衬衫行业中的戴尔电脑。”
根据 PPG 自己的说法，它首先整合上游的成衣加工厂资源和面料商资源，再根据实际订
单需求对布料颜色、质地等方面进行设定。于采购部门发出生产指令后，原料将于 24 小时
内被送到加工厂，每家代工工厂会于 96 小时内批量加工，然后送回到 PPG 等待打包发放。
轻锋壹出天下惊！据 PPG 自称，其生产周期从传统衬衫制造企业的 90 天节省到 7 天，
节省了大量的库存资金的流转资金，而雅戈尔 2007 年仅花于渠道上的钱就有 3500 万元之巨。
PPG 的 COO 黎勇劲曾经这样评价：“最直接的结果就是降低了产品成本且减小了库存压力，
于给企业自身减轻了负担、形成了优势的同时，也把真正的实惠留给了消费者。”
渠道（更准确地说是渠道链）的创新使得 PPG 极大降低了自己的运营成本，从而能够以
相对较低的价格来迅即占领市场。
比起同等定位和质量的衬衫，PPG 的价格几乎便宜壹半，平均售价为 150 元左右。正是
这种低价策略，使其迅速打开了消费市场。
PPG 将成本优势转化为价格优势后，不但促进了销售，其利润反而比传统企业更高。壹
般而言，衬衫企业的成本主要由采购成本、营业费用（包括广告和物流费用）以及管理费用
构成。假设 PPG 衬衫均价约为每件 150 元，其中，采购成本约为每件 30 元；营业费用为销
售收入的 30%，其中广告支出 20%，物流费用 10%；管理费用为销售收入的 10%。这样，其税
前利润率竟然高达 40%，远远超过了同行业的平均水平。
由此，我们能够说 PPG