文档介绍：必须具备一种特质：强烈的吸引对方的魅力！
必须具备两种能力：巧妙的沟通(gōutōng)力和洞悉客户心理的能力！
心理学的重要性，心理学的目的在于巧妙的策略，而不是分析。我们学****心理学的目的，不是为了享受心理分析的过程，而在于建设更积极的人际关系。
让客户(kè hù)无法拒绝你！？
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心
理
学
的
诡计(guǐjì)
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心理学需要(xūyào)掌握的原则
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1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象
2、善于倾听是赢得对方好感的关键
3、恰当的发问，才能获得(huòdé)自己想要的信息
（第一次当上班长：上学第一天大扫除）
4、眼里有工作：
（第一次升值：报表、加水、落座）
4、幽默是人际关系的“最佳调料”
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1、巧用移情效应，建立与对方之间的感情（爱屋及乌）
2、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感（小恩惠、超市的免费使用是潜在的互惠原理）
3、引入权威效应，引导对方的态度和行为（人微言轻、人贵言重）
4、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为（短缺原理在确定事物价值的时候(shí hou)起着巨大的作用）
数量(shùliàng)有限
截止(jiézhǐ)时间
短缺原理。
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1、相互信任、相互支持是对方互惠互利的前提(在组织(zǔzhī)的沟通与管理中，信任的作用无法估量。它促进沟通，使组织(zǔzhī)成员齐心协力，造就出不可思议的业绩。)
2、讲述相似或相同的经历，让对方有志同道合的感觉 (自己人)
3、见面时间长，不如见面次数多有效（亲戚-同城半天-不同城一星期）
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1、看到对方的需要，了解对方的观点
（凡事有原因，找出隐藏的原因）
2、你愿意他人如何待你，你就应该如何待人（要想获得领导的厚待，你必须勤勤恳恳地工作。你业绩突出，领导才会承认你、欣赏你；你创造(chuàngzào)的价值大，，领导给你的薪水才会高。 ）
3、关心对方最亲近的人，更能打动对方的心（酒店老板的孩子）
4、将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个（问话中的选择，同事的修改方案，一个不想请你吃饭的人）
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1、不要让对方没面子，否则你会更没面子（你每给别人一次面子，就可增 加一个(yī ɡè)朋友；你每驳一次面子，就可能增加一个(yī ɡè)敌人。）
2、表现出委屈的卑下姿态，消除对方的反感
3、向对方提出忠告时，多“私下”，少“当众”
4、让同事在交谈中表现得比你优越
（我是疯子不是呆子）
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亮剑一个(yī ɡè)小片段
故事大概：
线报：小日本的大部队在向我们这边行进，上级命令我们全部撤退；
李云龙分析后说：不能撤！前进！不然小日本还以为我们怕了呢；
参谋长说：你说的很对！但是这样违背了上级的指示！
李云龙：参谋长听令：立正(lìzhèng)！在这个团里谁是老大？
参谋长：李云龙！
李云龙：那就执行命令吧！
事实证明：李云龙的决策是对的！
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片段(piàn duàn)启迪
启迪：市场(shìchǎng)分析能力
开拓创新的能力
执行力
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