文档介绍：售前工程师心得
售前工程师心得
售前工程师心得
售前工程师的成长 --- 一个老员工的经验之谈
一 、写方案要有自己的特点，模板不是方案 编写技术建议书是售前工程师
的基本工作，经常彻夜加班就是写这个建议书，好象公司越大，建议书也往
往越厚，我见过有的达上千页，但这样“丰富”的技术建议书，客户能看多
少，就不一定了。 一般公司写技术建议书都有一定的模板，可以很方便地
套用，否则，工程师要几天内就写出上百页的文章也不是容易的事。模板大
多是下面的套路，有些象九股文：
客户现状描述。
客户需求描述 (方案要解决的问题 )。
方案设计依据 (理论、法规、标准、模型等 )。
方案总体设计。
方案详细设计。
方案涉及软硬件清单。
方案建设对业务的分析 (可选 )。
涉及到的产品技术参数、技术说明。
公司简介。 其中客户最关心的是第四、六部分，所以很多工程师图省事，其他的部分大多是拷贝。 其实，第一、二、七部分是看你对客户业务的理解，才真是你做的方案是否适合客户需求的关键部分， 也是客户若真读你的方案，是否能吸引他的地方。 我曾经碰到这样的事情。我们的一个老客户，再次采购网络安全的产品，需要我们提交个方案申请预算，在沟通中，客户说：“你们的方案不写也行，基本的模式我都知道，就是那几个安全模型，说来
说去，我都会讲了，最后再列一堆设备清单，还是要落实到让我们多买设备
吗，哈哈！你们的几个工程师写的方案基本是一样的。 ” “ ” “我们领
导也看了 N 遍了 ” “我们公司的安全保障方案模板是这样，一直没有大
的变化。要不这次改改方式 ?” “ ” 并不是工程师懒，很多销售人员让
售前工程师一天就交个方案，不这样“雷同”也写不完啊，时间一长，很多
工程师也****惯了这种“垃圾”方案。 由于这个客户与我们合作的时间很长
了，我们对他们的业务了解的比较多，所以这次我们在他们业务问题的分析
上下了功夫，重点是对客户业务目前面临的安全威胁，与本方案防护的效果
预期分析，当然这些需要自己写，模板中很少有可以借鉴的。 客户看了出
乎意料，说： “对我们业务中的问题分析， 连我们自己也没想得这么清楚，
看来这次安全规划是太值得的了 ” 由于这个方案切合客户的需求，很快
就得到批复，进入到招标阶段，当然我们的方案适合度最好，项目很顺利。
其实这样的事情售前工程师经常遇到，模板是作用是让我们在写方案时，避
免遗漏，而不是简单地套用，大多数的 IT 技术方案都是为了解决客户业务
的问题，因为 IT 设备是客户业务的支撑体系，对客户业务没有“影响”的
方案，对客户来说是没有价值的。 只有从推动客户业务 “提速”的角度出发，
你的方案才是客户需要的，才真正是帮助客户把 IT 服务部门从成本中心转
变成利润中心，也就是 ITIL 中提倡的：服务是有价值的，服务也是一种 IT