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文档介绍:(商务谈判)商务谈判的类

商务谈判的类型
商务谈判分类的目的,于于有的放矢地组织谈判,提高谈判人员分析问题的能力,增加
自觉能动性,减少盲目性,挣得谈判的主动权。分类的方式有:按目标分类、按交易地位分
类,按所属部门分类,按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。
壹、按目标分类
(壹)不求结果的谈判
不求结果的谈判主要表当下:壹般性会见、技术性交流、封闭性会谈。从这三种表现形
式见,有不求结果的情况,也有准备未来结果的情况:
。是谈判的初级阶段或是准备阶段。会见能够是高级,也能够是中低级的;
可于行政人员之间进行,也可于技术人员之间进行。于向高级行政人员会见时,旨于确定方
向性或可能性。气氛大多热情友好,注意培养友谊和连续性;以中低级行政人员的会见,则
具有较强的探询性和表述性,要注意礼貌,且力争会见对方高级领导,以求得到更多的信息;
跟技术人员的会见,则应较注重商品的性能和市场考察,或者介绍自己的商品优点。此间要
注重第壹印象,时间上视对方方便。无论同什么类型的人员会见,均应重视信息的传递,努
力创造具有吸引力的形象。
2.技术性交流。这是交易的前奏。它的表现形式也较丰富,如方案会、讨论会、演示或展
示等。不管其表现形式如何,突出的特点是:“广告性”强,即大力宣扬自己的商品“世界
第壹”;和广告性相对的特点是“审视性’’强,对交易方的技术能力充分地提问或讨论。若
不是合作性技术交流,而是赢利性、交易性的技术交流,必然具有“保守性”,许多时候技
术人员的技术解释和介绍,要听从领导的意见或按于场领导的意图行事;为了保证交易的价
值,交易人也会于“广告性”上做些文章,保守技术秘密、隐藏商品缺陷。
。无论是主动约请仍是应约会谈,只要是想“封门”,即堵死某项交易的可
能性;或了结正于进行中的谈判,它即具有“外交的委婉性”;另壹特征是开“远期空头支
票”。为了不伤和对方的友谊,谈判人于封门时,常常做远期、有条件的许诺,使对手可望
不可及,可气不可恼。若是封谈判中的某项交易的门,仍会伴有“卸责陈述”,即要罗列、
分析不能继续的责任于坡,于客观而不于己,以减缓情绪上的压力;甚至于自我批评时,仍
会转嫁到和己无关的客观上,做到有错而无过,“请见谅了”,而溜之大吉。优秀的谈判者,
从不芒封门的尴尬的谈判中,刺激对方情绪。
(二)意向书和协议书的谈判
为了明确双方交易的愿望,保持谈判的连续性,交易的可靠性,谈判双方提出要求签订意向
书或协议书。这能够是壹场谈判的目标,也可能是结果。这俩个文件有许多共同的特点。
从法律酌角度讲,这俩种文件作为初步谈判结果的记录时,具有同样的效果:起到总结和展
望的作用,但无约束力。但如文件中包括了“明确的许诺”,即对合作或交易标的、价格条
件、实施期限比较具体地予以了规定时,文件的性质就具有契约性,且具有约束力。尤其是“协
议书”,更具有俩重性。是意向书、备忘录式或准合同,仍是合同式,主要取决于写法。
从谈判的角度讲,只要不涉及交易细节——合同要件,壹般谈判气氛轻松、态度坦城,地位
平等,不以优势压人。但如谈判内容为已知,即预定项目的壹部分时,这种文件的谈判,下
是以“结果”的形式出现,而是以“目标”形式出现时,谈判气氛会出现紧张,甚至针锋相
对的局面,双方均为以后的谈判留余地。
不过,应提醒的是“协议书”,有时亦有契约性的法律约束。关键于于写的内容。有时
谈判双方以达成协议为目标进行谈判,壹旦达成协议且于协议书上签字,该协议书对日后双
方的义务有壹定的法律约束,这时的谈判具有壹定的计较性且要求准确无误,为以后执行协
议求得主动地位。
(三)准合同和合同的谈判
准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条件。如:许可证
落实问题、外汇筹集、待律师审查或者待最终正式文本的打印、正式签字(相对草签而言)等。
合同的谈判,是为实现某项交易且使之达成契约的谈判。所谓合同,即应具有其最基本
的“要件”,包括商品特性、价格、交货期。倘若不是商品买卖,那么广而概之,可理解成:“标
的、费用、期限”。壹旦就这几个要件达成协议,合同的谈判也就“基本”结束。
准合同和合同从形式上无根本区别,内容格式均壹样,只是有时定为草本或正式本之别。
但从法律上说,有根本的区别。准合同能够于先决条件丧失时自动失败,而无需承担任何损
失责任;而合同则必须执行,否则叫“违约”。因为这二者均是于交易诚意下所进行的谈判,
所以从谈判的角度讲,