文档介绍：营销渠道建设方案
【篇一：渠道建设方案】
渠道建设方案
一：渠道建设整体战略
1、广西省内各个市区不设总代理商，由区域经理管理分销商。 渠道结构为：厂家—分销商—终端用户
2、其它省份每个市区设置总代理商，由区域经理管理代理商。 渠道结构为：厂家—总代理商—分销商—终端
3、关键建设分销商渠道。
二：目标市场分析
锌钢护栏目标市场：①工程建筑护栏市场：②私人业主防盗网市场。
1、工程建筑护栏市场特点：需求大、竞争猛烈、利润低。
全国范围内各大小楼盘全部在使用锌钢护栏，在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家和社会闲散商户等供给商，面对各大小商户冲击，锌钢护栏市场竞争日益猛烈。因为锌钢护栏行业内产品同质化程度高，各个生产厂家产品基础没有差异化，厂家没相关键竞争力，二级分销商和终端用户对产品质量模糊不清，从而造成了“她人赚10块，我赚9块”恶性竞争局面。
2、私人业主防盗网市场特点：认知度认同度低，需求量小。
私人业主防盗网市场是一个需要开发推广市场，整体市场上，终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网认知，而作为厂家假如要开发推广这个市场，那么厂家需要雄厚资金实力并进行合理资源分配为产品上市进行推广。 三：目标用户群体分析
终端用户分析：
1、房地产开发商。特点：客情关系复杂，利润高，回款慢，较难建立合作关系。
2、工程建筑方。特点：回扣高，利润低，回款慢。
分销商分析：
1、铁艺、不锈钢、铝合金商户，公共设施、交通设施商户。特点：在建筑护栏，防盗网市场上有一定经营之道，对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市场上摸爬滚打多年，和各大终端用户建立了很好客情关系，又拥有一定资金，且大多商户全部含有护栏加工制作基础知识技术。所以将这些目标客
户作为我们二级分销商是一个符合市场规律渠道模式，而厂家想要将产品快速分销出去，也必需依靠这些目标用户。商户举例：自然装饰、迪沛园林，珂珂科技彭总。
2、社会闲散资金拥有者。特点：拥有一定资金，想要在短时间内积累财富，同时投资不一样行业产品，对锌钢行业忠诚度不高，不含有优异分销商特质，轻易更换合作厂家，也会因为一次失败而退出锌钢行业，缺乏护栏加工制作技术。举例：陈志，李新福。
四：终端用户渠道建设思绪和人员配置
1、依据终端用户其特点，我企业终端用户渠道建设思绪应该是面对桂林市场上终端用户，将桂林以外市场终端用户交由分销商。这么才能确保我企业资金回笼，增加资金周转次数，提升资金周转率，降低应收账款，最大程度上处理资金压力大问题。同时现阶段因为我企业工程技术尚缺，无法对桂林以外市场上终端用户立即正确提供安装队伍、技术指导和支持。
2、具体操作措施：
① 搜集各大在建工程信息。
② 对每个工程进行电话销售。
③ 进行人员推销，形成地面轰炸。
④ 有条件在工程周围进行墙体广告宣传。
⑤ 对关键潜在工程进行连续跟踪。
3、人员配置
销售文员1名。岗位职责以下：
① 负责企业销售协议及其它营销文件资料管理、归类、整理、建档和保管工作；
② 负责各类销售指标月度、季度、年度统计报表和汇报制作、编写，并随时回复领导对销售动态情况质询；
③ 帮助销售人员做好上门用户接待和电话来访工作；
④ 督促生产进度负责企业全部跟单工作。
销售经理2名。岗位职责以下：
① 制订各个时间段个人销售计划并对企业整体营销策略提供有建设性意
见。
② 搜集市场信息，用户信息，竞争对手信息。
③ 整理归纳用户关系档案，和用户保持亲密联络，立即处理用户提出问题，并满足用户合理性业务要求。
④ 负责制订所辖区域发展策略计划、渠道拓展计划、合理分配销售目标，合理分配预算费用。
⑤ 填写区域销售周报、月报，每个月综合销售信息搜集、整理和分析，并上报企业。
五：分销商渠道建设思绪及人员配置
1、依据目标分销商特点，我企业应有分销商渠道建设思绪是：在广西省内进行密集分销，由区域经理对企业分配地域市场展开渠道建设。对不锈钢、铁艺、铝合金、公共设施、交通设施商户和社会闲散资金进行招商，区域经理直接管理所在区域分销商。
2、人员配置
区域经理2名。岗位职责以下：
①依据广西市场发展和企业战略计划，帮助企业制订总体营销战略、销售计划及销售目标；
②负责对管理区域内渠道建设，并能有效提升企业产品著名度，扩展分销网点，促进销售；
③掌握所辖地域市场动态和发展趋势，并依据市场改变情况，提出具体区域营销计划方案，和具体营销工作步骤和细则；
④负责协调企业整体销售策略和所辖地域营销特点矛盾冲突，灵活利用企业营销和价格政策；
⑤负责所辖区域