文档介绍：客户(kè hù)真正的需要与担心
需要：
保障： 健康保障 家庭(jiātíng)保障 财富保障
爱心： 亲人 邻居 朋友
担心：
健康 : 身体健康 财富健康
安全 ：家庭(jiātíng)安全 … …
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客户购买(gòumǎi)的两大理由
问题的解决
愉快的感觉 （赞美(zànměi) 身价 ）
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老太(lǎo tài)买水果
老太太上街买水果市场看到一个商贩就问他，你的李子怎麽卖？商贩说我的李子又大又甜，你看你要买几斤？老太太转身离开了；
——老太为什么没有(méi yǒu)买？
（没把握住需求）
例子：冬天卖裙子
夏天卖棉衣
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一会儿她来到第二个商贩那同样问他：你的李子怎麽卖？这个商贩回答：你要买什麽样的李子？老太(lǎo tài)太回答到：我要酸的，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。商贩告诉他，我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？来一斤吧。
— —老太(lǎo tài)为什么买？
（满足了需求）
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老太(lǎo tài)太买完李子继续往前走，又看到一个小贩也有李子，又大又圆非常抢眼，便问小贩：你的李子多少钱一斤。“你好，您问那种的李子？我要酸一点的。别人都买又大又甜的，您为什么要酸的呢？我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。老太(lǎo tài)太您对你儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子，你看，你要多少斤。我再来一斤吧。老太(lǎo tài)太被小贩说的很高兴，便又买了一斤。
——老太(lǎo tài)为什么还买？
（得到了赞美）
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小贩一边称李子一边继续(jìxù)问：您知道孕妇最需要什么营养吗？不知道，“孕妇特别需要补充维生素，您知道那种水果含维生素最多么？”不清楚。猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇，您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，说不定能给您生出一对双胞胎。是么，好啊，那就再给我来一斤猕猴桃吧。——（深度挖掘需求）
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您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场批来的新鲜水果，您媳妇要是(yào shi)吃好了，您在来！——（提供优质服务）
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如何把握(bǎwò)
客户的需求
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商品(shāngpǐn)市场分析
粮食市场
服装市场
电器(diànqì)市场
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