文档介绍：前 言
本方案针对宏业广场的招商和后期经营管理方面展开解说，目的是为了让各方直观了解本工程后期工作展开的方式、方法，内容或有不尽之处，尚请指正。
宏业广场购物城未来蓝图描述：
商场定位：凭祥市中档综合型百货购物城
经营方式：单体商户集合型经营
管理模式：统一管理
业态组合：-1层大型生活超市
1-3层百货购物城
4层孕婴童商品专卖、休闲餐厅、豪华影厅
5-6层商务酒店、小户型商住公寓
第一章 招商前准备
一、商业街招商方案实施中的细节
完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容无视。
打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的根本素质和专业素质，以适应各种压力挑战。
本工程的招商工作主要分两个阶段:一是开业前的前期招商，二是营业期间的持续性招商。
宏业广场的招商团队必须要具备三个先决条件：一是必须十分了解购房、购铺客户的相关情况，二是必须十分了解宏业广场的各项资料及特点，其三是必须对商业流通领域的各类商品有深刻的了解。
有鉴于此，宏业广场的招商任务，由工程销售代理商一并承当，具有
十分理想的优势。
    招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在工程的核心概念根底上撰写招商文案、制定?招商手册?、制定媒体发布方案、准备合同文本、准备各类工程和开发商的宣传资料等等，这些都是开发商自身的准备，尚未涉及“目标客户〞的参与，应该说，这些必要的准备将为招商实施打下良好的根底。只有进行有效沟通，把握“目标客户〞的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。
    从第一篇招商广揭发布下去，接到第一个咨询 开始，招商进入了实际运作的阶段。应该说，从“目标客户〞打进第一个 到招商的合作主体签订协议，进行工程推介这一过程是整个招商工作的核心局部，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。在这一过程中，主要目的是吸引好的“目标客户〞参加到工程的体系中来，共同把工程推向市场。想要吸引“目标客户〞的加盟，有效的沟通显得非常重要。
    招商中与“目标客户〞接触的整个程序如下：
    第一次信息的处理〔来函、来电〕-第一次信息回复-第二次信息处理〔二次来函、复电、咨询、商洽〕-第二次信息回复〔信息升级→有选择发送实质性资料〕-招商接单〔上门洽谈、签约〕-招商会议的筹划、准备区域性会〕-发出会议邀请〔曾经问询者、熟悉者及看报来电者〕-接收报名、催促参会-召开会议并签约-催促履约-收款。
    在这一过程中，首先面临的是对“目标客户〞信息的处理和选择，好的招商广揭发布后，招商总部将面对大量的反应信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“目标客户〞按已经设定的招商区域归类，对目标客户姓名、地址、 、根本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关工程和开发商的根本资料〔包括开发商介绍、工程介绍、招商活动的安排〕，同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“目标客户〞做重点标注，用以综合的研究。在这一过程中，不必在 中向询问者做过多有关招商的说明，对于“目标客户〞提出的问题也不必急着答复〔主要防止“目标客户〞因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息〕。在“目标客户〞研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门那么应该选择性的介绍关于招商情况和工程信息，并根据“目标客户〞表现的诚意，发去局部“该目标客户〞重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。
    对于一些急于了解情况的“目标客户〞，招商部门要有专人负责接待和谈判，带着来访者参观开发商、了解运作方案等，以免流失“客源〞。
    在第二次信息回复后，对于参加招商会议的开发商进行初步的分析，掌握局部需求，了解“目标客户〞主要关心的问题，以便在会议过程中及时解答。
    值得说明的是，在整个招商过程中对“目标客户〞心理的把握常常影响签约率。一般来说，招商开发商应分为三步走。一、让目标客户兴奋：引起目标客户的兴趣、激发他们极大的热情是成功的前提。二、让目标客户理性：让“目标客户〞感受到开发商的标准和理性，授予“目标客户〞“渔〞是合作的根底。三、让目标客户实际：根据“目标客户〞的实力和状况为其量身订做合作策略，才能真正合作长远。
    团结协作,解决招商中常见的问题。古人把取胜的因素总结为“天时、地利、人和〞，其中“人和〞就是指团队的凝聚力和协作精神。由于招商工作是一个系统工程