文档介绍：销售管理学习心得总结
编号： 2021年3月10日
页码：
销售管理学习心得总结
销售管理学习心得总结篇1 本学习我所学习的课程为销售管理学，我认为销售管理学是市场营销学的一个重要分支，在现代组织中是重要的管理之一。对于大多数公司而言，销售不仅是市场营销组合中最昂贵的要素，也是公司于消费者最直接的联系要素。所以学习销售管理对于一个市场营销专业的学生来说是相当重要的，通过本学期对销售管理的学习，对销售管理有了一定的学习，了解了这门课程的主要内容，现将对课程的学习进行总结报告。
一、销售的性质与作用
1、销售的基本概念
销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者(顾客)的活动。
2、销售在企业中的作用
销售是经营管理活动的中心内容。企业要树立销售创造价值的理念，强化销售工作，通过销售来达到企业的经营目标。
二、销售管理的含义
销售管理是一个企业营销战略管理的重要组成部分。因此，要搞好销售管理必须了解销售管理的含义。而关于销售管理的含义，中外学者的理解是有所不同的。营销学权威菲利普科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。我国学者李先国等人则认为，所谓的销售管理，就是管理直接实现销售的收入的过程。 我们学习销售管理的书籍是高等教育出版社熊银解等人编著的《销售管理》，编者认为销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。在销售管理过程中，应当树立销售创造价值的观念，销售管理的重心在于企业价值实现的过程。
三、销售管理的内容
菲利普科特勒认为企业销售管理涉及三个方面的内容：意识公司在涉及销售队伍时应作什么决策，这涉及销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等问题;二是公司怎样进行招聘、挑选、训练、指导、激励和评价它们的销售队伍;三是怎样改进销售人员在推销、谈判和建立关系营销上的技能。
销售管理学习心得总结
编号： 2021年3月10日
页码：
我们学习的教材根据企业销售管理的实际，而且为了方便销售经理操作，将企业销售管理的内容概括为一个中心，两个重点，五个日常管理，即125模式。一个中心是指销售管理的中心的围绕销售额增加来进行的管理。
两个重点是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。
五个日常管理是指目标管理，行为管理，信息管理，时间管理和客户管理。 125模式如下图所示
一个中心，两个重点，五个日常管理，是本书学习的重点，也是以后我们在做销售是所需要重要理论。
四、销售目标管理
销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。销售目标必须与公司的整体营销目的相配合，要成为能实现公司的经营方针、目标以及发展计划的整体内容。销售目标管理成为销售经理管理销售活动的有效手段。
1、销售目标的内容
(1)、销售额目标
(2)、销售费用目标
(3)、利润目标
(4)、销售活动目标
2、销售目标的制定
制定销售目的的步骤为(1)、搜集市场信息
(2)、进行需求分析和销售预测
(3)、制定和选择销售策略
(4)、确定销售目标
(5)、制定具体销售方案
(6)、执行销售方案
(7)、销售评估与控制
3、销售目标值的确定
销售目标值往往是在销售预测的基础上，结合企业的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及企业来制定的。确定销售收入目标是觉得整个企业的销售目标的核心。因此，在确定销售目标时应首先确定销售收入目标。决定销售收入目标值的方法有以下几种。
销售管理学习心得总结
编号： 2021年3月10日
页码：
(1)、根据销售增长率确定
(2)、根据市场占有率确定
(3)、根据市场增长率(货实质成长率)确定
(4)、根据损益平衡点公式确定
(5)、根据经费倒算确定
(6)、根据消费者购买力确定
(7)、根据销售人员确定
4、销售目标管理的意义
销售目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状