销售与客户管理.pdf

文档介绍：《销售与客户管理》
整合方案销售技能
银河
1
目录
• 方案型销售的概念
• 探询、激发兴趣
• 销售拜访/会谈
• 诊断问题/建立愿景
• 使能愿景
• 确定购买流程
• 发展 / 管理 评估计划
• 现行的机会/重建愿景
• 最终合同
• 流程的管理
2
3
销售拜访/会谈
3
第一次会面, 谈什么?
4
潜在的
开始
销售流程图-- Introduction to a Sales Call
现行的
鉴别机会 BP 拜访前的准备 / 研究
激发兴趣 现行的机会
销售拜访：定义 “痛” 或急迫 机会评估 /
的业务问题 竞争策略
No
BP BP
继续 ？
诊断问题并创建一个愿景( 这
个愿景是基于自己的解决方案 )
BP
Yes
确定 No Yes
出来 并 No 是 Yes
访问到权力人 权力人 重新创建一个愿景(根据自己
重访 ? 不同于对手的能力优势)
TAS
Yes No
BP
确定
出来 并