文档介绍：房地产新人入门培训教材
引言
本培训教程主要内容具体阐述了房地产销售业务处理各个环节的技巧和规范， 指导每个
业务员成为房产销售的专业顶尖人才， 往往一个新进业务员要成为能得心应手运用各种
专业技巧， 通晓客户心理的行业高手， 需要摸索很长的时间， 这样一来每一个人才的培
养周期就变得很长， 无法满足高速发展公司急需的人才， 会影响公司的发展速度， 所以
本着人才至上的原则，编写本教程，明确一条成长的捷径，传授前辈多年总结的经济，
愿各位细心学****其中内容， 在工作中融汇贯通， 并在此基础上进一步提高， 创出自我独
到的销售风格。
第一章 房地产基本知识介绍
从今天起， 你的一言一行不单单只代表你自己， 你所展现在客户或同行面前的是整个物
业和本公司的形象， 所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己， 特别对一个新
进入行的新人来讲，专业知识的学****由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。
第一节 专业名词术语
1 、房地产可分为：
一级市场指被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地，称之为一级市
场。
二级市场：发展商在所取得土地上盖起的房子，第一次出售、出租，称之为二级市
场。
三级市场：卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。
2 、生地，只是一块土地，未达到可盖房的要求(水、电、煤都没有)。
3 、熟地，达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。
4 、何为 “三通一平 ”
“三通 ”指通电、通水、通路， “一平 ”指土地平整。
*5 、何为 “七通一平 ”
达到了人口居住的要求， “七通 ”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、
通道路， “一平 ”指土地平整。
6 、什么是内销房、外销房、平价房
内销房、外销房的根本区别在于土地的特质。
外销房的土地是批租或出让的，是按照容积率来计算楼面价的，针对的客源是外籍
人士、港澳台或本地人，土地是有年限的。
内销房的土地是没有所限的， 针对的客源是本地人或外地人。 从98年开始内销房也
实行土地批租，一般来讲批租的住宅土地年限为 70 年，内销房的类型有外资内销、内
资内销、高标准内销(侨汇房)。
*(3) 平价房，土地便宜，价格便宜，政府用来解决特困户，五年不准上市交易。
上述三类住宅房 2001 年8月 1 日起统一土地年限为 70 年并取消内外销等交易对象限
制。
7 、计算公式：
容积率：总建筑面积 / 土地面积
建筑密度：建筑占地面积/土地面积x 100%
绿化率：总绿化面积/土地面积x 100%
集中绿化率：集中绿化面积/土地面积X 100%
得房率：套内建筑面积/建筑面积X 100%
建筑面积二套内建筑面积+公共分摊面积二套内建筑面积X分摊系数
公共分摊面积包括： 小公共面积 (所处的楼层的公共面积) 和大公共面积 (底层的大堂、
设备层)。
套内建筑面积 = 关门面积 + 套内墙体面积 + 分割墙体面积 /2
= 建筑面积 / 分摊系数
封闭式阳台：面积计算 100%
敞开式阳台：面积计算 50%
阁楼、露台，一楼花园，一般赠送
住宅交付时的要求
交付使用许可证，入住许可证
质量保证书
产品使用说明书
前提，全部验收合格(包括水、电、煤、通讯等)
8 、何为代理，何为中介？二者区别
代理： 服务于二级市场， 是发展商与购买者的桥梁， 代理公司受理的业务量大， 系统性
强， 除参与开发前期的市场调查， 地块选择和建设规划处， 还包括楼盘建成后的广告包
装和销售实施，注重配合，是集体行为，是主动营销。
中介： 服务于三级市场， 是小业主与购买者， 租赁者之间的桥梁。 受理对象分散无系统，
仅强化销售实施，提供大量的信息，是单抢匹马独立作战，是被动营销。
第二节 有关按揭、公积金及蓝印户口等现行政策
前言， 有关这节内容是根据国家有关政策的改变和市场经济发展房地产阶段变化不定期
更换，下面所述是关于按揭、公积金及蓝印户口现行政策基本内容综述。
一、按揭(个人住房商业性贷款)
1 、办按揭的条件
现行房产按揭，分为本市户口按揭，全国按揭两种，一般能提供本市身份证及户口
的购房者，可以获得较大额度的按揭贷款，大多为总房款的 80% 。
另一种由于开发商争取获得的全国性按揭和境外按揭，购房者必须提供本人身份
证， 户口及在本市工作两年左右的证明， 有些还要提供在本市投资的证明或暂住证， 这
样的购房者，一般银行可以提供总房款的 50 － 70% 额度的按揭贷款。
以上两种都必须提供收入证明，证明其还贷能力，月收入必须超过或等于其办按揭
贷款月还款金额的 2倍以上，境外收入证明需经公证和当地中国使