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制订渠道战略策划方案
制订渠道战略策划方案
对现有渠道进行重新评价始终是每个 IT 厂商必须进行的事情，并且这项事情永远不会轻松。如果不做重新评价，渠道战略很容易与总体战略失去协调，并错失变革的渠道情况带来的时机。更糟的是，自由放任的态度便是是邀请竞争敌手利用这个时机牢固其职位。
要重新评价渠道运动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方法。为此，我们有须要应用一种从零开始的要领，抛开当前的渠道摆设，从市场背后 发明打开市场的最优方法。厂商在确定了理想客户群之后，就应该提出如何去打仗他们的问题。渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足须要的效率要求 (公道的收益率)，并确保其长期的灵活性。
第一步：阐发渠道形势
这一步调的核心是比力本企业与目标竞争敌手在货品周转、市场笼罩度和本钱变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中种种联系，他们掌握有关价 格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。然而他们对竞争敌手或代价链中其他阶段的了解却很零乱，并且往往是想虽然的。因此，对付许多 IT企业来 说，在阐发渠道形势时，除了要搞清楚自身的情况，更重要的是了解到主要竞争敌手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额，并将这些数据与自身的
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情况比拟，以 便通过阐发能知道：每条渠道的相对赢利能力、渠道种类的增长速度以及市场笼罩率(占实际办事的整个市场的比例)。
除上述阐发之外，营销经理还要密切存眷与制订渠道战略相关的一些趋势。最重要的一些趋势如下：
客户购买方法可能的变革。例如，在 PC 机市场的早期阶段，大多数主顾愿意直接向厂商购买，随着市场的生长以及主顾对 PC 机更深入的了解，越来越多的潜 在客户愿意在零售店购买。渠道的新进入者。其他行业的企业受到利润时机的吸引，或认为参加这个渠道具有重要战略意义。这种...