文档介绍：（商务谈判）谈判
必要性
宏达公司和我公司有多次业务来往，我们彼此均较为了解，此次合作使宏达公司省去了寻找
新合作伙伴的时间成本，降低了交易风险。能够将更多精力放于产品及后续服务上。英方公
司和宏达为拓展亚洲市场，尽快打开门户，拓宽业务渠道，于壹些方面也会有壹些让步；且
且这是卖方于大陆的第壹单生意，这也为我公司的谈判提供便利条件。同时，宏达公司此次
需要以我公司为平台推广产品，拓展国内市场。选择和我公司合作对卖方具有战略性的意义。
可行性
侧面叉车是铲运机械的壹种新机型，它的货叉安装于车身侧面，除能够升倾斜外，仍能够沿
车身侧面伸出和收进，适用于长形货物的装卸、堆垛和运输，由于运输时所铲运的长形货物
安放于货台上，因此，通过性好，机动性高，于装卸、搬运长形重物尤为适用。而我公司也
正需要增加壹批此设备来提高仓储和搬运效率。
于前几轮谈判的基础上，我双方已于价格数量上达成壹致。此轮谈判主要解决交货地点、信
用证支付的具体方式、叉车的安装调试、人员培训、保修期、售后服务以及赔偿等方面的问
题。我方之前已和卖方沟通，双方友好协商。本着这壹原则，我公司制定壹套可行方案：
1、使用 DDP 贸易术语，于大连港口交货。
2、以远期信用证（不可撤消的承兑信用证）方式支付。
3、卖方派出俩名技术人员于货物送达德富公司壹周内对机器进行安装调试。
4、卖方于对机械安装调试完毕后对我公司技术人员进行全面系统的叉车操作和日常维修的
技术培训，保证我公司技术人员能熟练操作叉车，且熟悉平常的故障处理。培训时间为壹个
月，其间发生的费用由卖方负责，我方为我公司技术人员提供食宿。同时，卖方于三包期内
定期派员进行上门跟踪服务，且提供技术相对的指导。
5、产品保修期为 1100 工时。
6、卖方派技术人员常驻我公司准备为我公司提供售后服务。
7、于保修期内卖方为我公司及时提供优惠的叉车零配件。保修期后能优惠且及时提供叉车
配件。
8、于中国大陆进行仲裁。
替代方案
DEQ 贸易术语，于大连港口交货。
。
。
叉车操作和日常维修的技术培训。培训时间为 3 周，其间发生的费用由我方负责且且为卖方
技术人员提供食宿，卖方保证训练的质量。我公司于俩年内为买方公司提供优惠的叉车零配
件。
1000 工时。
。保修期后能按标准价格及时提供叉
车配件。
。
3 形势分析
本方情况
本方优势
●资本雄厚，对卖家有选择权
●产品是可替代，可转向其他系列叉车
●有时间优势，对方急于想拓宽的第壹单业务。
我方劣势
●此产品生产商较小，选择范围小
●此叉车的性能适合本产的发展需求
●对生产厂家不了解，参考信