文档介绍：（商务谈判）谈判秘笈
客户拜访流程
1、 接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。
2、 探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参和、改善沟通
3、 呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入 FFAB，不断迎合客户需求
FFAB 即：Feature-----产品或者解决方法的特点
Function-----因特点而带来的功能
Adrantage-----这些功能的优点
Benefits------这些优点为商家带来的利益
4、 处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交
5、 成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？
事先客户资料的收集
1、 客户的产品销售情况
2、 哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？
3、 接没接触过第三方代运营壹类的公司
4、 平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？
5、 公司的企业文化及背景和发生过什么事？
6、 公司的销售覆盖群于那壹块？
7、 公司目前所处的局势优劣，均有那些方面的信息？
8、 公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、
如何提高客户的信任
1、 穿装专业点，因为自己穿的好壹点也是于尊敬客户，且提高信心。
2、 多帮助客户分析壹下目前所处的局势及优势和劣势，和解决办法。
3、 于第壹次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，能够试着转移话题，不谈合作，谈老板
感兴趣的事
4、 第壹次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。可是有的客户要相反
5、 向客户介绍壹些销售信息，包括销售经验和促销方法。
如何吸引客户的谈话的兴趣
1、 提问客户可能关心的问题。
2、 谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手
3、 引起他对某件事情的共鸣
4、 赞美对方
5、 用数据来引起客户的兴趣及注意
6、 有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事
询问客户的有关问题
1、 关于他的身份和境况问题，例如：他于哪里休假？他的孩子于哪里上学？上几年级？他
的公司目前的情况及发展历史？
2、 令他骄傲地问题
a) 他于生意上最大的成就是什么？
b) 是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？
3、 他的个人兴趣及爱好
a) 他喜欢什么运动？
b) 有哪些方面的爱好？
c) 平时喜欢去那里？
4、 询问他关于目标的问题
a) 他公司今年的目标？
b) 准备如何让去实现？
c) 实现的话有哪些障碍？
d) 应该去怎么克服？
5、 收集客户这壹行业的信息及知识
6、 了解客户的销售情况
a) 公司的主销产品是什么？
b) 盈利产品有哪些？
c) 滞销产品有哪些？
拜访客户前的准备工作
1、 合理的工作安排，提高时间效率
2、 于固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的****惯
3、 调节好心态
4、 准备齐全拜访物品，设计好拜访内容
5、 及时的总结分析工作情况
6、 检查每天的第壹个案子
7、 备好专业知识，拜访时提供有价值的信息
8、 随时保持职业敏感，把握机会
9、 新老客户拜访时间合理分配。