（商务谈判）谈判要决.pdf

文档介绍：（商务谈判）谈判要决
壹、“听”的要诀
认识了听力障碍的几种情况，我们要想提高收听效果，就必须掌握“听”的要诀，想尽办法克服听力障碍。
第壹，专心致志，集中精力地倾听。
专心致志地倾听讲话者讲话，要求谈判人员于听对方讲话时，要特别聚精会神，同时，仍要配以积极的态度
去倾听。
为了专心致志，就要避免出现心不于焉“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，
万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万壹讲话者的内容为隐含意义时，我们
没有领悟到或理解错误，造成事倍功半的效果。
精力集中地听，是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明，壹般人说话的速度为每钟 120
到 180 个字，而听话及思维的速度，则大约要比说话的速度快 4 倍左右。因此，往往是说话者话仍没有说完，
听话者就大部分均能够理解了。这样壹来，听者常常由于精力的富余而“开小差”。那么万壹这时对方讲话
的内容和我们理解的内容有偏差，或是传递了壹个重要信息，这时真是聪明反被聪明误，后悔已是来不及了。
因此，我们必须注意时刻集中精力地倾听对方的讲话。用积极的态度去听，而不是消极的、或是精神溜号去
听，这样的倾听成功的可能性就比较大。注意于倾听时注视讲话者，主动地和讲话者进行目光接触，且做出
相应的表情，以鼓励讲话者。比如可扬壹下眼眉，或是微微壹笑，或是赞同地点点头，亦或否定地摇摇头，
也可不解地皱皱眉头等等，这些动作配合，可帮助我们精力集中，帮助起到良好的收听效果。
需要特别注意的是，于商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解、甚至令人难以接受时，万万不可
塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，因为这样的做法对谈判非常不利。作为壹名商务谈判人员，应该养成
有耐心地倾听对方讲话的****惯，这也是壹个良好的谈判人员个人修养的标志。
第二，通过记笔记来达到集中精力。
通常，人们即席记忆且保持的能力是有限的，为了弥补这壹不足，应该于听讲时做大量的笔记。记笔记的好
处于于，壹方面，能够帮助自己回忆和记忆，而且也有助于于对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质
询，同时，仍能够帮助自己作充分的分析，理解对方讲话的确切含义和精神实质；另壹方面，通过记笔记，
给讲话者印象是重视其讲话的内容，当停笔抬头望望讲话者时，又会对其产生壹种鼓励的作用。
对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲，壹定要动笔作记录，不可过于相信自己的记忆力。因
为谈判过程中，人的思维于高速运转，大脑接受和处理大量的信息，加上谈判现场的气氛又很紧张，所以只
靠记忆是办不到的。实践证明，即使记忆力再好也只能记住壹个大概内容，有的则甚至忘得干干净净。因此，
记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。
第三，有鉴别地倾听对手发言。
于专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，能够采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人
们说话时是边说边想，想到哪说到哪，有时表达壹个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上
什么重点突出，因此，听话者就需要用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，
这样即可抓住重点，收到良好的听的效果。
第四，克服先人为主的倾听做法。
先人为主地倾听，往往会