文档介绍：（营销案例）创富故事步森
湖南营销案例全解析
创富故事：步森湖南营销案例全解析
第壹部分开篇
●湖南，长江中游著名的鱼米之乡，也是华中地区重要的能源基地和
工业基地。
●郴州，位于湖南省东南部，北通荆楚，南邻粤港澳，境内有京广铁
路等多条交通大动脉经过，是中原地区通往华南沿海的咽喉要道。
●发达的进出口贸易、每年超过 400 万的旅客接待人数以及逐年提升
的居民消费水平均使郴州成为众服装品牌眼中的必争之地。据统计，
于郴州市区及下辖的俩区壹市八县中已有 1000 多家的品牌服装专卖
店。
●“狭路相逢勇者胜”，从激烈竞争中脱颖而出的步森，凭借年逾千
万的营业额和高达 300 万的利润额已经成为郴州当之无愧的第壹男装
品牌。十几年来，460 万郴州人民见证了壹个品牌的成长，也见证了
壹个财富传奇的诞生！
第二部分郴州崛起之战略
●作为首批获得中国驰名商标、中国名牌、国家免检产品、出口名牌
和中国最具竞争力品牌等八大国家级荣誉的国内顶级男装品牌，良好
的品牌形象和强大的品牌实力使步森有信心于郴州取得辉煌的业绩。
●2003 年，于华东市场已呈强势崛起之势的步森集团做出了全面进军
华南市场的战略决策。于是，抢占郴州市场，打通通向南方沿海地区
的市场通路成了必须赢下的壹场战役。连续几天，步森集团会议室路
灯火通明，关于湖南郴州的市场战略会议于公司高层的全部参和下正
于进行热烈的讨论。会议最终决定：步森必须以强势的品牌形象、强
势的专业团队和强势的营销管理，高姿态地占领郴州市场，以整个湘
南地区的快速崛起引导华南市场走上正轨。
●寿培祥先生有着丰富的商业经验和运营实力。他对改变自己命运的
步森品牌有着深厚的感情。面对总部交给的战略任务，他下定了决心，
壹定要把步森塑造成郴州最强势的男装品牌。
●2003 年 6 月，于步森公司高层的亲切关怀和寿培祥先生的不懈努力
下，步森郴州营销中心成立。
●建立现代分销体系，搭建专业的分销平台，成为郴州营销中心的根
本任务。于九十年代初期，进驻专业的批发市场做生意是服装品牌做
强做大的根本。
●郴州营销中心决定进驻郴州市最为繁华的北湖市场，为步森品牌于
日后的迅猛发展埋下了伏笔。
第三部分郴州的战略和战术
●步森作为中国服装领域的知名品牌，建立了壹整套市场发展理论，
其中有关于建立强势品牌的水塔理论。物理学上水塔越高，水的势能
越大，水到达各个终端的速度和量就越大；同样，要让尽可能多的分
销商认可步森的品牌、产品，就必须占据制高点，树立步森品牌的强
势地位。这就是著名的“水塔理论”。
●步森郴州营销中心结合当地市场的具体情况，很快制定了“最高、
最好、最强”的三大战略方针。
●战略方针之壹：占据最高的商业要地
北湖市场位于郴州市区最为繁华的国庆北路，东距郴州火车站仅 200
米，北接 107 国道，交通十分便利。其营业面积达 6000㎡，专门从事