文档介绍：目录
01
说说这本书
02
什么是解决方案销售流程
03
解决方案销售流程
04
创造新机会
05
抓住活跃机会
06
评估、控制、结案
第一页
1
说说这本书看点
强化和整合销售流程
有效的辅助工具及方法
以方案价值为焦点
第二页
解决方案销售是一种销售流程，包含以下内容：原则、路径图、方法论与销售管理系统。
2
什么是解决方案销售流程
解决方案
销售
群殴PPT
群
原则
路径图
方法论
销售管
理系统
帮助客户解决业务问题，同时实现可测量的正面结果，是一切行动的基础。
提供从头到尾按图索骥的端对端步骤。
帮助销售人员掌握快速成交的销售步骤的一套系统方法论，包括工作辅助工具、技巧与流程。
为企业的销售和管理提供一套包括分析销售漏斗、找出销售机会和培训技能的流程。
第三页
3
解决方案销售流程
解决方案
销售
销售流程模型
步骤流程模型
创造新机会
抓住活跃机会
评估、控制、结案
当购买者尚处于潜在痛苦时，销售要主动发掘！
创造新机会
评估、控制、结案
当机会送上门时，销售要采取行动！
抓住活跃机会
评估、控制、结案
第四页
4
创造新机会：拜访前规划与研究
没有策划意味着策划失败
制作“稻草人”（客户档案）：
公司、产品/服务
市场分析、财务状况、竞争状况
高层概况、可能的关键业务问题（痛苦）
解决方案销售的
辅助工具：
关键人物表（行业、职务、痛苦）
痛苦链（关联部门的痛苦链）
参考案例（类似价值案例）
价值主张（价值=总利益-总投资）
第五页
4
创造新机会：激发兴趣（开发客户）
创造客户兴趣与好奇
开发客户原则：
创造兴趣与好奇并避免紧张
预留宝贵时间
锁定高层，自上而下
开发客户方法：
运用人际网络
解决方案研讨会
开发客户技巧：
业务发展提示卡
业务发展信函及电子邮件
第六页
4
创造新机会：定义痛苦链或关键业务问题
确定客户潜在的痛苦或重要业务的问题（客户拜访七步架构）
销售人员的行动
客户与销售人员保持一致
客户的立场、决定
第1步：建立自然好感
我想听这个销售人员讲下去吗？
第2步：介绍此次拜访
这个人和其他销售人员有什么不同吗？
-他是否真诚？
-是否有能力？
我是不是准备和这个人分享信息？
说明拜访目的。
说明公司定位。
提供公司事实。
分享相关参考案例（或目前的进展）。
过度到“让对方承认痛苦”。
第3步：让对方承认痛苦
我想承认关键业务问题（痛苦）吗？
提出情景问题（需要的话）。
提出痛苦菜单问题（需要的话）。
针对已承认的痛苦划分优先级。
第4步：了解客户需求
销售人员理解我的业务问题及原因吗？
这名销售人员能彻底诊断我的情况吗？
我应该讨论这个问题对公司其他部门产生的影响吗？
我认可销售人员建议的能力和带来的价值吗？
我想承担起解决这个问题的责任吗?
诊断并建立基于公司的解决方案构想。
根据公司的差异重塑构想。
-先参与到当前的构想中。
-引入差异。
-判断潜在的痛苦（若果不承认的话）。
第七页
4
创造新机会：先诊断，后开方（九格构想创建模型）
不能靠经验，要先诊断
R1
I1
C1
R2
I2
C2
R3
I3
C3
购买构想
三个需要探索的领域
诊断原因探究影响构想能力
痛苦
三种类型的问题
客户的角度
开放
销售人员的角度
控制
共同的角度
确认
第八页
4
创造新机会：创建偏向解决方案的构想
使用九格构想创建模型
R1
I1
C1
R2
I2
C2
R3
I3
C3
购买构想
三个需要探索的领域
诊断原因探究影响构想能力
痛苦
三种类型的问题
客户的角度
开放
销售人员的角度
控制
共同的角度
确认
第九页
5
抓住活跃机会：如何后来居上
理性参与竞争
竞争时机：
决定何时竞争并选择正确的销售策略，是市场求胜的关键。
抢占竞争先机：
抢夺先机，设定购买需求，成为首选公司，抢占竞争优势。
竞争关键点：
强调客户认为有价值的差异化独特性。
参与竞争的步骤：
（五个原则）
不要自欺欺人。
验证机会，进行机会评估。
选择竞争策略（硬碰硬、迂回、各个击破、拖延）。
向团队成员说明策略。
为了成交而明智地投资。