文档介绍：怎么建立销售渠道
怎么建立销售渠道
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怎么建立销售渠道
中国是一个特殊的、 消费形态和生活习惯
乃至文化观念都存在很大的差异，反映在市场营销上，就会发现 , 每一个企业，都无法用一
套同样的方案， 来运作全国市场； 反映在行业中， 即便某个行业的市场竞争度呈现白热化程
度，但仍有不少企业在另一个层面上按部就班的生存着，
这些小企业与空中有强大的媒体推
广，地面有完善的营销网络的大型品牌企业相比，简直是微乎其微，但它们同样也要开展，
今天的小企业或许就是明天的大品牌。
问题是， 当前形势下， 许多小企业本身尚没有完全醒
悟过来，面对大企业大品牌的竞争，
它们无所适从，总感觉自己无法与之相对抗，
于是缺乏
长期的战略规划， 一味追求短期利益的满足； 也有一些小企业不甘于现状，
很想突破现有的
局限，但苦于不知道如何寻找出路，或者缺乏完善的操作层面技术，使企业开展缓慢。
M企业是一家专门生产核桃食品的企业，由于起步晚，在竞争非常剧烈的食品领域经营
得非常吃力， 一方面由行业权威品牌智强的高度占领，
另一方面一些模仿企业也在终端占据
着不少的货架。 尽管 M企业的产品质量都比同类产品要好，
也很想快速建立起自己的营销网
络，但经过两年时间的实际运作， 非但消耗了太大的资金和人力，
而且远没有到达预期的成
就，企业陷入了进退两难的境地。
无名小企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，
要想在剧烈的消费品市场上争得
一席之地， 确实有一定的难度， 但也不是没有可能。 在企业暂时没有强大的媒体推广能力下，
不如先从渠道的规划做起， 集中全部的精力， 扎扎实实地从一个网点到一个城市， 再由一个
城市到一个区域， 由一个两个区域， 再图谋整个中国， 从而逐步建立起属于自己的销售领地，
这在企业的开展初期是一个比拟现实的明智之举。 但说来容易， 真正实施起来却又有很多的
困难。那么无名小企业究竟如何来规划或建立起自己的销售渠道呢？
第一步：筹划一个有吸引力的产品招商
企业招商， 往往是建立销售渠道的第一步，所以对企业来说， 招商的成功， 也喻示着好
的开头， 因为接下来的事就好办多了。 但很多小企业由于筹划能力有限， 对招商工作不重视
或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。
所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，
三是相配套的销售政策，在此根底上，企业才制定切实可行的招商方案。
招商筹划书一定要说明以下几个要点： 一是科学的市场潜力和消费需求预测； 二是详细
分析经销本产品的赢利点， 经销商自身需要投入多少费用？三是要给经销商讲清楚解如何操作本产品市场，难题在哪？如何解决？
腹有诗书气自华
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目前招商骗局很多， 经销商选择厂家合作非常谨慎， 所以企业